بیشترین فروش بیمه های عمر و زندگی مرهون تلاش کدام شرکت ها است؟

چابک آنلاین، بهاره تاجرباشی، دریک نگاه  کلی،این عدد امید بخش به نظر می رسد، زیرا سال‌هاست که در اسناد راهبردی، جلسات سیاست‌گذاری و برنامه‌های توسعه‌ای، افزایش وزن بیمه‌های  عمرو زندگی در پرتفوی صنعت به‌عنوان یکی از نشانه‌های بلوغ بازار بیمه و تقویت ضریب نفوذ بیمه مطرح می‌شود. 

به عبارتی،این‌که تقریباً یک‌چهارم حق‌بیمه بازار درگزارش رسمی بیمه مرکزی به نام بیمه زندگی ثبت شده، از یک منظر باید نشانه‌ای از حرکت جدی در همین مسیر باشد.

اما دربررسی آمارو ترکیب این ۲۴ درصد ، وقتی با دقت مورد بازبینی قرار می گیرد یک تصویر دیگر نیز به دست می دهد.

به نظر می رسد که بخشی از این سهم، نه حاصل رشد تدریجی و توزیع‌شده بیمه‌های زندگی در شبکه شرکت‌ها و کانال‌های مختلف، بلکه نتیجه حضور یک بازیگر خوشفکر با یک مدل فروش خاص ومتکی بر پلتفرم سرمایه‌گذاری هم بوده است.

به عبارت دیگر، زیر پوست این سهم ۲۴ درصدی بیمه های عمرو زندگی، با یک تمرکز جدی  روبه‌رو هستیم که اگر درست تفسیر نشود، می‌تواندسیاست‌گذاران صنعت بیمه را دچار اشتباه درمحاسبات کند.

اگر به تصویر کلی بازار در 11‌ماهه سال گذشته نگاه کنیم،حجم کل حق‌بیمه تولیدی حدود ۶۹۹ همت  بوده که از این میزان، نزدیک به ۱۶۸ همت تحت عنوان بیمه‌های زندگی ثبت شده، یعنی همان سهم ۲۴ درصدی که در گزارش‌ها برجسته شده است.

در نگاه اول، این عدد می‌تواند نشانه‌ای ازحرکت رو به جلو در مسیری باشد که سال‌هاست درباره آن صحبت می‌شود، یعنی تقویت جایگاه بیمه‌های  عمر و زندگی در سبد محصولات صنعت و نزدیک شدن به استانداردهایی که همواره در مقایسه با بازارهای توسعه‌یافته به آن‌ها ارجاع داده شده است.

اما وقتی این ۱۶۸ همت را باز می‌کنیم، متوجه می‌شویم که بخشی مهمی از این رقم تنها به یک شرکت و یک عرضه محصول خاص تعلق دارد، شرکت بیمه زندگی کاریزما.

درمقابل، مجموع سهم سایر شرکت‌ها از بیمه‌های زندگی، چیزی در حدود ۱۰ تا ۱۲ درصد کل بازار است. 

به این ترتیب، اگر نقش کاریزما را از این تصویر کنار بگذاریم، سهم واقعی و پایدار بیمه‌های زندگی درصنعت، نه‌تنها افزایش چشمگیری نداشته، بلکه درعمل به حدود ۱۰ تا ۱۲ درصد رسیده و حتی می‌توان گفت نسبت به انتظارات و اهداف برنامه‌ای، روندی  نه چندان جدی یا حتی دست‌کم ایستا را تجربه کرده است.

بررسی سمت خسارت‌ها، نکته دیگری از این روند  را نشان می‌دهد،از ۱۰۲ همت حق‌بیمه‌ای که بیمه زندگی کاریزما در این دوره تولید کرده، حدود ۹۰ همت هم خسارت پرداخت شده است.

این نسبت غیرمعمول خسارت به حق‌بیمه در رشته‌های زندگی، به‌وضوح نشان می‌دهد که رابطه میان بیمه‌گر و بیمه‌گذار دراین محصول، بیش از آن‌که مبتنی بر منطق بیمه عمر و زندگی (پوشش ریسک‌های مرگ و زندگی، تأمین آینده خانواده، برنامه‌ریزی بلندمدت و ایجاد امنیت مالی) باشد، بر یک منطق سرمایه‌گذاری و استفاده از مزایای مالی کوتاه‌مدت و میان‌مدت استوار بوده است.

بیمه‌گذار در اینجا، عملاً نقش یک سرمایه‌گذار را ایفا کرده که از مسیر بیمه وارد یک پلتفرم مالی شده است.

کانالی که این فروش را ممکن کرده،خود به‌خوبی ماهیت ماجرا را توضیح می‌دهد.

بیمه زندگی کاریزما عمدتاًازطریق یک پلتفرم آنلاین متصل به خرید و فروش طلا و نقره وارد بازار شده است، فضایی که کاربر ازابتدا با ذهنیت سرمایه‌گذاری، حفظ ارزش پول و کسب بازدهی نسبی در برابر تورم وارد آن می‌شود.

 در چنین بستری، بیمه‌نامه زندگی نه به‌عنوان یک ابزار اصلی برای مدیریت ریسک‌های زندگی، بلکه به‌عنوان پیوستی که دسترسی به مزایای سرمایه‌گذاری را تسهیل می‌کند، درک شده است. 

واقعیت این است که بخش قابل توجهی ازخریداران این محصول،درلحظه تصمیم‌گیری، بیشتر درحال  سرمایه گذاری و استفاده از یک سازوکار مالی بوده‌اند تا خرید صرف  بیمه عمر و زندگی.

با این حال، باید بر یک نکته مهم تأکید کردکه این تصویر به‌هیچ‌وجه به معنای کم ارزش کردن روش نوآورانه بیمه زندگی کاریزما نیست.

برعکس، این شرکت نشان داده است که با اتکا به مدیریت حرفه‌ای، شناخت دقیق از رفتار سرمایه‌گذاران و استفاده هوشمندانه از فناوری و پلتفرم‌های آنلاین، می‌توان در مدت کوتاهی به جایگاه دوم بازار حق‌بیمه رسید و فروش را تا حدی افزایش داد که ناچار به اعمال محدودیت درسقف فروش شد.

درشرایطی که بخش قابل توجهی از بازیگران  کهنه کار  بازار بیمه همچنان در چارچوب کانال‌ها و روش‌های فروش سنتی حرکت می‌کنند، عملکرد کاریزما از منظر نوآوری و چابکی مدیریتی، قابل تقدیر است.

اما همین‌جا باید مرز مهمی را روشن کرد.

موفقیت چشمگیر یک محصول سرمایه‌گذاری ‌محورکه از مسیر بیمه  عمر و زندگی عرضه می‌شود، به‌ تنها معادل توسعه واقعی بیمه‌های زندگی درکشور محسوب نمی شود.

توسعه بیمه‌های زندگی زمانی معنا دارد که بخش قابل توجهی از خانوارها و افراد، با درک روشن ازماهیت بیمه عمر وکارکردهای آن در تأمین آینده، به‌صورت آگاهانه و برنامه‌ریزی‌شده وارد این قراردادها شوند، افقی که درآن بیمه زندگی نه صرفاً ابزاردسترسی فقط به یک سود بلکه لایه‌ای از امنیت مالی بلندمدت درسبد تصمیم‌گیری خانواده است. 

از این منظر، عدد ۲۴ درصدی سهم بیمه های عمرو زندگی، بیش از آن‌که نشانه تحقق این افق باشد، بازتاب قدرت و ارزش افزوده یک محصول در جذب نقدینگی جویای سود است.

نگاهی به توزیع سهم  از بازار نیز این وضعیت را تأیید می‌کند.

در11ماهه سال گذشته، ۱۱ شرکت بیمه سهمی کمتر از یک درصد دارند، ۱۲ شرکت بین یک تا پنج درصد و فقط ۵ شرکت بین 5 تا 10 درصد از بازار حق‌بیمه را در اختیار گرفته‌اند.

در رأس این هرم، بیمه ایران با بیش از ۱۳۴ هزار و ۸۱۸ میلیارد تومان حق‌بیمه و سهم ۱۹.۲۷ درصدی، همچنان بازیگر اول بازار است.

در رتبه دوم، بیمه زندگی کاریزما با بیش از ۱۰۲ هزار و ۳۴۶ میلیارد تومان حق‌بیمه و سهم ۱۴.۶۳ درصدی قرار دارد، شرکتی که تا چندی پیش اساساً در افق ذهنی بسیاری از فعالان بازار، در کنار نام‌های بزرگ و قدیمی دیده نمی‌شد.

پس ازآن، بیمه دی با حدود ۶۲ هزار و ۵۴۷ میلیارد تومان حق‌بیمه و سهم ۸.۹۴ درصدی در جایگاه سوم قرار گرفته است.

این تمرکز بالا در صدر و پراکندگی در بخش پایینی بازار،برای سیاست‌گذار بیمه های عمرو زندگی یک پیام جدی دارد، ساختار فعلی رشد، از منظر پایداری و تاب‌آوری، چندان قوی نیست.

هنگامی که بخش مهمی از رشد یک رشته، بردوش یک محصول سرمایه گذاری است، هرتغییر در مقررات، جذابیت‌های اقتصادی یا حتی تغییر رفتار کاربران آن پلتفرم، می‌تواند بخش مهمی از این رشد را تحت تاثیر قرار دهد.

به‌بیان دیگر، اگر به هر دلیل، مدل فعلی فروش بیمه کاریزما محدود یا اصلاح شود یا جذابیت سرمایه‌گذاری کاهش یابد،عدد ۲۴ درصدی سهم بیمه‌های زندگی ممکن است دچار افت شود، همان جایی که سهم «واقعی» و کم‌ریسک‌تر این رشته قرار دارد.

ازمنظر سیاست‌گذاری، این وضعیت دست‌کم چند پیام روشن دارد،نخست آن‌که آمار رسمی باید بتواند میان بیمه‌های زندگی با ماهیت اصیل ریسک ‌محور و محصولات عمدتاً سرمایه‌گذاری‌محور، تفکیک شفاف‌تری ارائه دهد. 

به‌هم‌زدن این دو دریک سرفصل آماری، هرچند درکوتاه‌مدت اعداد را جذاب‌تر نشان می‌دهد،اما در بلندمدت می‌تواند برنامه‌ریزی را دچار خطای محاسباتی کند.

دوم آن‌که اتکا به یک محصول موفق، هرقدر هم نوآورانه، جایگزین کار عمیق و پایدار روی فرهنگ‌سازی بیمه‌ای، توسعه شبکه فروش تخصصی بیمه‌های زندگی و طراحی محصولات متناسب با نیازهای واقعی خانوارها نمی‌شود.

سوم هم این‌که اگر هدف واقعی، افزایش ضریب نفوذ بیمه‌های زندگی به معنای بیمه‌ای آن است، باید شاخص‌های ارزیابی عملکرد صنعت، فراتر از صرف سهم حق‌بیمه زندگی از کل پرتفوی، تعریف و پایش شود.

درنهایت می شود گفت که صنعت بیمه در 11 ‌ماهه سال گذشته، با یک روند متفاوت محاسبه هم در زمینه بیمه عمرو زندگی روبه‌رو بوده است.

ازیک‌سو، نوآوری و جسارت مدیریتی در شرکتی مانند بیمه زندگی کاریزما، نشان داده که می‌توان با تکیه بر شناخت دقیق بازار سرمایه‌گذاری، استفاده از پلتفرم‌های دیجیتال و طراحی هوشمندانه محصول،درمدت کوتاهی سهمی بزرگ از بازار را به‌دست آورد.

پیام اصلی برای مدیران عامل، کارشناسان و سیاست‌گذاران صنعت روشن است، باید تفاوت میان رشد محصول‌محور با توسعه واقعی بیمه‌های زندگی را دید و در تصمیم‌گیری‌ها منعکس کرد.

تقدیر از نوآوری و موفقیت عملی کاریزما، کاملاً به‌جا و ضروری است.

اما هم‌زمان، ضروری است که صنعت بیمه بپذیرد که سهم واقعی و پایدار بیمه‌های زندگی، در واقع  ۲۴  نبوده و برای عبور از این سطح، راهی جزسرمایه‌گذاری بلندمدت بر فرهنگ‌سازی، آموزش ، طراحی محصولات متنوع بیمه ای  و اصلاح ساختارهای فروش و نظارت وجود ندارد.