اختصاصی چابک آنلاین؛
وقتی رشد کافی نیست؛ نقشه راه ۱۴۰۵ صنعت بیمه در عصر فروشهای نوین و ریسکهای پیچیده
عملکرد ۸ ماهه صنعت بیمه در سال ۱۴۰۴، تصویری دوگانه ارائه میدهد: از یکسو رشد ۵۷ درصدی حق بیمه تولیدی و از سوی دیگر، رشد تنها ۱ درصدی تعداد بیمهنامهها و افزایش نگرانکننده نسبت خسارت.
این ناهمخوانی نشان میدهد که مدل رشد فعلی بیمه، مبتنی بر افزایش نرخ و قراردادهای بزرگ است نه توسعه واقعی بازار.
تحلیل این گزارش نشان میدهد که استراتژی موفق صنعت بیمه در سال ۱۴۰۵ باید بر چهار محور«تنوعبخشی به پرتفوی»، «فعال سازی بازار خُرد»، «بازآرایی شبکه فروش» و «بازطراحی مدل پرداخت و اعتبار» استوار باشد.
در این میان، همکاری ساختاری با بازیگران مالی نوین میتواند بهعنوان یک اهرم تسهیلگر، نه راهحل مستقل، ایفای نقش کند.
۱. پیام اصلی گزارش ۱۴۰۴: رشد، اما با پایههای نامتوازن
درنگاه اول، عدد ۴۵۲ همت حق بیمه تولیدی، موفقیتآمیز به نظر میرسد؛ اما وقتی آن را کنار سایر شاخصها میگذاریم، تصویر پیچیدهتر میشود:
- رشد حق بیمه: ۵۷/۲٪
- رشد تعداد بیمهنامه: ۱٪
- رشد خسارت پرداختی: ۷۴/۶٪
- نسبت خسارت: ۵۶/۸٪ (افزایش ۵/۷ واحد)
این اعداد یک واقعیت کلیدی را نشان میدهند:
رشد درآمدی صنعت بیمه ازمسیر «گرانتر فروختن به همان مشتریان» عبور کرده، نه «بیشتر فروختن به مشتریان جدید».
این مدل رشد، در کوتاهمدت عددساز است اما در میانمدت، پرریسک و فرساینده.
۲. تمرکز پر ریسک پرتفوی؛ زنگ خطر برای ۱۴۰۵
بیش از ۸۰٪ حق بیمه تولیدی بازار تنها در سه رشته متمرکز شده است:
- درمان: ۴۲/۷٪
- شخص ثالث و مازاد: ۲۲/۲٪
- زندگی: ۱۵/۲٪
نکته مهم اینجاست که رشد بالای درمان، نه حاصل نوآوری، بلکه نتیجه قراردادهای بزرگ، آییننامهای و بعضاً کمحاشیه سود است.
استراتژی ۱۴۰۵ – گزاره اول:
صنعت بیمه باید از «پرتفوی سنگین، کمتعداد و پرریسک» به سمت «پرتفوی متنوع، انبوه و قابل مدیریت» حرکت کند.
۳. بازار خُرد؛ ظرفیت پنهان اما فعالنشده
وقتی فقط ۱درصد رشد در تعداد بیمهنامه ثبت میشود، یعنی:
- خانوارها
- فریلنسرها
- کسبوکارهای کوچک
- طبقه متوسط شهری
عملاً وارد بازی نشدهاند.
نه به این دلیل که نیاز ندارند، بلکه چون:
- بیمه اولویت نقدی آنها نیست
- خرید بیمه، تجربه مالی سنگینی دارد
- مدل فروش بیمه با واقعیت درآمدی آنها همخوانی ندارد
این همان شکافی است که اگر در ۱۴۰۵ پر نشود، بازار بیمه بهتدریج کوچک میشود، حتی اگر اعداد اسمی بزرگتر شوند.
۴. شبکه فروش ۸۰ هزار نفری؛ مزیت یا هزینه؟
صنعت بیمه ایران یکی از بزرگترین شبکههای فروش کشور را دارد. اما گزارش ۱۴۰۴ نشان میدهد این شبکه:
- موتور خلق تقاضا نیست
- بیشتر نقش «واسط صدور» را ایفا میکند
- در برابر پلتفرمهای دیجیتال در موقعیت دفاعی قرار گرفته
استراتژی ۱۴۰۵ – گزاره دوم:
نماینده بیمه باید از «صادرکننده بیمهنامه» به «مشاور مالی و مدیریت ریسک خانوار» ارتقا پیدا کند.
این تغییر نقش، بدون ابزارهای مالی جدید ممکن نیست.
۵. مسئله واقعی: نه فروش، نه ریسک؛ بلکه «پرداخت»
گزارش ها نشان میدهد که نسبت خسارت افزایش یافته، اما این افزایش لزوماً از بدتر شدن ریسک ناشی نشده؛ بلکه از:
- فشار تورمی
- افزایش هزینه خدمات درمان
- عدم توزیع مناسب ریسک در جامعه
در چنین شرایطی، افزایش نرخ پاسخ نهایی نیست.
سؤال استراتژیک ۱۴۰۵:
چگونه میتوان بدون افزایش فشار نقدی روی مشتری، تعداد بیمهنامهها را افزایش داد؟
۶. بازطراحی مدل پرداخت بهعنوان اهرم رشد (نه ابزار فروش)
در بسیاری از صنایع، پاسخ این سؤال سالهاست داده شده:
تفکیک «تصمیم خرید» از «زمان پرداخت».
در صنعت بیمه نیز، استفاده از مدلهای نوین تأمین مالی:
- قدرت تصمیمگیری مشتری را بالا میبرد
- ریسک را در سطح جامعه پخش میکند
- و به شرکت بیمه اجازه میدهد تا نقدی و سالم بفروشد
دراین چارچوب، همکاری با لندتکهایی مثل وامسی نه یک پروژه فروش اقساطی، بلکه:
- یک ابزار زیرساختی برای فعالسازی تقاضا
- و یک محافظ شبکه فروش سنتی در برابر حذف تدریجی است
۷. سناریوی پیشنهادی ۱۴۰۵ برای صنعت بیمه
یک سناریوی واقعبینانه میتواند چنین باشد:
- تمرکز کمتر بر قراردادهای عظیم پر ریسک
- هدفگذاری افزایش ۱۵ تا ۲۰ درصدی تعداد بیمهنامهها
- تقویت فروش خُرد در ۵ رشته قابل قسط بندی
- تجهیز نماینده به ابزار اعتبار، نه فقط تخفیف
- تفکیک کامل ریسک بیمه از ریسک اعتباری
در این سناریو، همکاری با بازیگرانی مانند وامسی در نقش «تسهیلگر مالی پشتصحنه» قرار میگیرد، نه ویترین فروش.
جمعبندی: مسیری که ۱۴۰۵ را میسازد
گزارش عملکرد ۱۴۰۴ یک هشدار نرم اما جدی دارد:
اگر صنعت بیمه مدل رشد خود را اصلاح نکند، اعداد بزرگتر میشوند اما بازار واقعی کوچکتر.
استراتژی ۱۴۰۵ باید بر توسعه بازار، توانمندسازی شبکه فروش و تطبیق با واقعیت مالی جامعه بنا شود. در این مسیر، ابزارهای نوین مالی و همکاریهای هوشمندانه، مزیت رقابتی شرکتهایی خواهند بود که زودتر آینده را میبینند.
برای آشنایی عمیقتر با مدلهای همکاری، سناریوهای عملی و نقش زیرساختهای اعتباری در این تحول، میتوانید همین حالا از فرصتهای همکاری مشترک در vam30.com بیشتر مطلع شوید.
پیمان متقی، مدیرعامل شرکت وامسی
