چهار راهبرد مهم برای بقا و رشد شرکت های لیزینگ در اقتصادی تورمی

تحریم‌ها دسترسی به منابع ارزی و سرمایه‌گذاری خارجی را محدود کرده و نوسانات نرخ ارز را افزایش داده‌اند که مستقیماً هزینه تأمین تجهیزات وارداتی (کالاهای سرمایه‌ای) را برای شرکت‌های لیزینگ بالا می‌برد.

چالش اصلی ساختاری،عدم انطباق نرخ سود تسهیلات لیزینگ با نرخ تورم است.

نرخ سود مصوب و سقف‌گذاری‌شده (26 درصد) توسط شورای پول و اعتبار،درحالیکه نرخ تورم عمومی بالای ۴۰ درصد است، منجر به خلق یک ریسک اعتباری ویژه می‌شود که از آن به عنوان "ریسک نکول تورمی" یاد می‌شود. این پدیده، انگیزه مشتریان را برای تأخیر در بازپرداخت اقساط افزایش می‌دهد، زیرا ارزش واقعی بدهی آن‌ها به دلیل تورم بالا به سرعت مستهلک می‌شود، حتی با احتساب جریمه‌های دیرکرد.

 در نتیجه، استراتژی بازاریابی لیزینگ باید کاملاً از رویکرد حجم ‌محور به سمت رویکرد ریسک محور تغییر کند.

استراتژی بازاریابی: تمرکز بر دارایی و پوشش ریسک

استراتژی بازاریابی در این شرایط باید بر دو محور اصلی متمرکز باشد:

 ۱) تنوع‌بخشی پرتفوی از خودرو به سمت دارایی‌های مولد

۲) استفاده فعال از قراردادهای لیزینگ عملیاتی (Operating Lease) به عنوان پوشش ریسک تورمی.

۲.۱. تغییر ترکیب پرتفوی به سمت اقلام مولد و متوسط/بزرگ

تمرکز بالای لیزینگ در ایران بر بخش خودرو، یک ریسک تمرکز شدید ایجاد کرده است.

بازاریابی باید بر اقلام متوسط و بزرگ (Medium/Big-ticket) در بخش‌های صنعتی، تولیدی، پیمانکاری، مستغلات تجاری، و لیزینگ زنجیره تأمین (Supply Chain Leasing) متمرکز شود.

مزیت کاهش ریسک: اقلام بزرگ و متوسط، به خصوص دربخش‌های تولیدی و صنعتی، ریسک اعتباری پایین‌تری دارند، زیرا مولد بوده و با وثیقه دارایی مورد اجاره پشتیبانی می‌شوند.

همچنین لیزینگ زنجیره تأمین، به دلیل ایجاد ارتباط مستقیم میان تولیدکننده و مصرف‌کننده، ریسک اعتباری را به طور مؤثری کاهش می‌دهد.

۲.۲. لیزینگ عملیاتی: روش کلیدی حفظ ارزش دارایی

درلیزینگ عملیاتی (OL)، مالکیت دارایی (مانند ماشین‌آلات و تجهیزات) نزد شرکت لیزینگ (موجر) باقی می‌ماند و مستأجر صرفاً حق انتفاع را دریافت می‌کند.

این ویژگی، مزیت حیاتی زیر را در شرایط تورمی فراهم می‌سازد:

پوشش ریسک تورمی: از آنجایی که دارایی‌های فیزیکی مانند تجهیزات، در شرایط تورمی بالا به طور مستمر افزایش ارزش پیدا می‌کنند، حفظ مالکیت دارایی توسط شرکت لیزینگ، عملاً یک پوشش ریسک تورمی ایجاد می‌کند.

مدیریت ضرر ناشی از نکول، (در صورت نکول مشتری (PD)، شرکت لیزینگ می‌تواند دارایی را مسترد و با قیمت روز بازار به فروش برساند.

این فرآیند، زیان احتمالی (Loss Given Default - LGD) را در مقایسه با لیزینگ مالی (اجاره به شرط تملیک) که انتقال مالکیت در آن قطعی است، به حداقل می‌رساند.

مدیریت ریسک اعتباری: هوشمندسازی و ارزیابی چندوجهی

راهکار مقابله با افزایش مطالبات معوق، استقرار یک سیستم مدیریت ریسک اعتباری فنی درمراحل بازاریابی است.

۳.۱. اعتبارسنجی مبتنی بر هوش مصنوعی (AI)

فقدان سیستم اعتبارسنجی جامع و عدم شناخت کافی از متقاضیان، عامل اصلی توسعه مطالبات معوق در لیزینگ است. استفاده از فناوری‌های نوین مانند هوش مصنوعی (AI) و ابزارهای RegTech برای تحلیل داده‌ها، اجتناب‌ناپذیر است.

متغیرهای اعتبارسنجی پیشرفته: مدل‌های جدید باید فراتر از شاخص‌های ساده تر عمل کرده و متغیرهای چندوجهی شامل متغیرهای زمانی (مدت سپری شده از یک وضعیت منفی)، مبلغی (میزان بدهی) و تعدادی (تعداد قراردادها با وضعیت خاص) را در ارزیابی خود لحاظ کنند.

این امر، ضریب خطای اعتباری را کاهش داده و شفافیت را بهبود می‌بخشد.

ارزیابی ریسک تأمین‌کننده: ریسک اعتباری فقط شامل مستأجر نیست؛ریسک عدم توانایی فروشنده/تأمین‌کننده دارایی درتحویل به‌موقع یا با کیفیت مناسب، می‌تواند بر توانایی مستأجر برای پرداخت اقساط تأثیر جدی بگذارد. بنابراین، ارزیابی دقیق تأمین‌کنندگان باید جزء حیاتی اعتبارسنجی قرار گیرد.

۳.۲. راهبردهای حقوقی،عملیاتی برای کنترل ریسک قراردادها

در کنار اعتبارسنجی اولیه، مدیریت فعال ریسک در طول دوره قرارداد ضروری است.

این امر شامل پایش دوره‌ای وضعیت مالی مشتریان و به‌روز رسانی اطلاعات آنها از طریق سیستم‌های رتبه ‌بندی داخلی است.

کاهش دوره بازپرداخت: برای مقابله با نکول تورمی وکاهش قرار گرفتن در معرض ریسک در بلندمدت، استراتژی کاهش طول دوره بازپرداخت اقساط یک اقدام عملیاتی مهم است.

این اقدام به بهبود نقدینگی شرکت کمک کرده و مدیریت فعال تاریخ‌های بازپرداخت و پایش مستمر وضعیت مالی مشتریان ضروری است.

وثیقه و تضامین: اخذ تضامین و وثایق مکفی و متناسب با ریسک مشتری، عامل کلیدی درکنترل ریسک است. درقراردادهای اجاره به شرط تملیک، خود دارایی مورد اجاره به عنوان وثیقه عمل می‌کند که این ویژگی ذاتی لیزینگ، آن را نسبت به وام‌های بانکی کم‌ریسک‌تر می‌سازد.

مدیریت ریسک نقدینگی و تأمین مالی بلندمدت

بزرگ‌ترین مانع رشد لیزینگ در ایران، ریسک نقدینگی ناشی ازعدم تطابق سررسید است؛جایی که شرکت‌ها تسهیلات بلندمدت اعطا می‌کنند، اما منابع مالی عمدتاً کوتاه‌مدت و محدود (وام‌های بانکی) هستند.

۴.۱. ابزارهای تأمین مالی از بازار سرمایه

برای مدیریت ریسک نقدینگی، شرکت‌ها باید وابستگی به منابع بانکی را کاهش داده و به سمت بازار سرمایه حرکت کنند:

صکوک اجاره: صکوک اجاره یک ابزار مالی برای تأمین مالی بلند مدت  بوده که شرکت‌ها می‌توانند از دو نوع صکوک اجاره استفاده کنند:

اوراق اجاره تأمین نقدینگی: با پشتوانه پرتفوی قراردادهای اجاره موجود صادر می‌شود و به سرعت دارایی‌ها را به وجه نقد تبدیل می‌کند که برای مدیریت نقدینگی حیاتی است.

اوراق اجاره تأمین دارایی: برای خرید دارایی‌های جدید که قرار است لیزینگ داده شوند، استفاده می‌شود.

تقویت ساختار سرمایه: افزایش سرمایه توسط سهامداران، یکی از مؤثرترین روش‌ها برای کنترل و مدیریت ریسک نقدینگی و حفظ نسبت‌های احتیاطی نظارتی (مانند نسبت مجموع تسهیلات از حقوق صاحبان سهام) است.

نتیجه‌گیری

برای بقا و رشد در اقتصاد تورمی و تحریمی در کشور، شرکت‌های لیزینگ باید مدل کسب‌وکار خود را از تسهیلات‌دهنده صرف، به یک نهاد تخصصی مدیریت ریسک دارایی تبدیل کنند.

این تحول مستلزم اتخاذ استراتژی‌های زیر است:

اولویت‌ بخشی به لیزینگ عملیاتی برای پوشش ریسک تورم و مدیریت ارزش بازیافت دارایی

 تغییر بخش هدف بازاریابی به سمت اقلام مولد و صنعتی

پیاده‌سازی ابزارهای اعتبارسنجی هوشمند برای کاهش ضریب خطای اعطای تسهیلات .

رفع چالش نقدینگی از طریق بازار سرمایه و صکوک اجاره برای تأمین منابع بلندمدت.

مدیر فروش و بازاریابی شرکت لیزینگ گردشگری