تمرکز بر معیار پرداخت کارمزد از کمیت به کیفیت در صنعت بیمه

این حساسیت، بیش از هر چیز، بازتاب‌دهنده تلاقی چند روند هم‌زمان در بازار بیمه است: رقابت قیمتی فشرده، افزایش فشار بر سودآوری، رشد کانال‌های دیجیتال و در عین حال، انتظارات معیشتی وحرفه‌ای شبکه نمایندگی.

بخشی از نگرانی‌های مطرح ‌شده از سوی شبکه فروش،ریشه در تجربه واقعی بازار دارد؛ از جمله محدود شدن ابزارهای رقابتی،نااطمینانی نسبت به درآمد در آینده وافزایش وابستگی به تصمیم‌های شرکت‌های بیمه. 

این دغدغه‌ها واقعی‌اند و نمی‌توان آن‌ها را نادیده گرفت. 

با این حال، دیدگاهی که در دفاع از بازنگری مدل کارمزد مطرح می‌شود، ناظر برحذف یا تضعیف شبکه فروش نیست، بلکه بر تغییر فلسفه پرداخت کارمزد تمرکز دارد.

دراین رویکرد، کارمزد نه به‌عنوان «پاداش صرفِ معرفی بیمه‌نامه»، بلکه به‌عنوان بخشی از سازوکار مدیریت ریسک و اقتصاد بیمه‌گری تعریف می‌شود. 

ازاین منظر، کارمزد یکی از اجزای اصلی نرخ حق بیمه است و باید در چارچوب نظام رسمی نرخ‌گذاری، با مسئولیت هیأت‌مدیره شرکت‌های بیمه تعیین شود.

پس ازآزادسازی تعرفه‌ها در سال ۱۳۸۸، مسئولیت محاسبه و تصویب نرخ حق بیمه به هیأت‌مدیره شرکت‌های بیمه ای واگذار شد و نقش بیمه مرکزی از نظارت تعرفه‌ای به نظارت مالی و مبتنی بر ریسک تغییر یافت. 

آیین‌نامه ۹۴ نیز در همین چارچوب، هیأت‌مدیره‌ها را مکلف کرده که نرخ‌نامه رشته‌های مختلف بیمه‌ای را به‌صورت دوره‌ای تعیین، تصویب و به بیمه مرکزی اعلام کنند و مدیرعامل و هیأت عامل نیز موظف به رعایت آن باشند.

ازآنجایی که کارمزد یکی از ارکان محاسبه نرخ حق بیمه محسوب می‌شود، تعیین آن در قالب نرخ‌نامه‌های مصوب، از منظر مقرراتی امری منطقی و منطبق با ساختار موجود صنعت بیمه است. 

دراین چارچوب، مسئولیت کارمزد نیز همانند سایر اجزای نرخ، بخشی از مسئولیت حاکمیت شرکتی و تصمیم‌گیری مبتنی بر ریسک تلقی می‌شود.

نکته کلیدی دراین نگاه، تغییر معیار پرداخت کارمزد ازکمیت به کیفیت است. 

بر این اساس، نماینده یا کارگزاری که پرتفویی با ضریب خسارت قابل قبول، وصول مناسب حق بیمه، ماندگاری بالا و قابلیت تمدید ایجاد می‌کند،در عمل به کاهش ریسک و بهبود پایداری مالی شرکت کمک کرده و منطقی است که در منافع حاصل از این کیفیت شریک شود.

درچنین مدلی،کارمزد می‌تواند به اجزای مختلفی تفکیک شود؛ از جمله سهم معرفی، تمدید، کنترل ضریب خسارت، ترکیب پرتفوی و کیفیت وصول. 

درنتیجه، بزرگی پرتفوی یا صرفاً حجم فروش، معیار اصلی دریافت کارمزد نخواهد بود. 

حتی یک پرتفوی کوچک اما کم‌خسارت، خوش‌وصول و ماندگار، می‌تواند از منظر اقتصادی ارزشمندتر از یک پرتفوی بزرگ اما پرریسک تلقی شود.

این رویکرد، درصورت اجرای صحیح، می‌تواند به تقویت نمایندگان حرفه‌ای، حتی در مقیاس‌های کوچک‌تر، منجر شود و فاصله میان کمیت‌محوری و کیفیت‌محوری را در شبکه فروش کاهش دهد. 

چنین نگاهی دربسیاری از بازارهای بیمه‌ای دنیا،تحت عنوان پرداخت مبتنی بر ارزش (Value-Based Commission) در حال گسترش است و به‌تدریج جایگزین مدل‌های صرفاً حجمی می‌شود.

از منظر زیرساختی نیز، بسترهای لازم برای حرکت در این مسیر درسال‌های اخیر فراهم شده است.

آیین‌نامه ۹۴ شرکت‌های بیمه ای را در صورت افزایش ضریب خسارت ملزم به بازنگری نرخ‌ها می‌کند. 

توسعه این منطق به سمت «ضریب مختلط» که علاوه برخسارت، هزینه‌های بیمه‌گری از جمله کارمزد را نیز در نظر می‌گیرد، می‌تواند چارچوبی شفاف‌تر برای ارزیابی عملکرد و اصلاح نرخ‌ها فراهم آورد؛ موضوعی که هم‌اکنون نیز در فرآیندهای نظارتی بیمه مرکزی وجود دارد و قابلیت اجرا دارد.

علاوه بر این، پیشرفت ابزارهای داده‌محور،داشبوردهای عملکرد و سامانه‌های تحلیلی، امکان اندازه‌گیری دقیق‌تر کیفیت پرتفوی و عملکرد شبکه فروش را بیش از گذشته فراهم کرده و اجرای مدل‌های تفکیکی کارمزد را از حالت نظری خارج کرده است.

با این حال، بدیهی است که موفقیت چنین رویکردی، بدون شفافیت معیارها، قابلیت اندازه‌گیری عملکرد و گفت‌وگوی مستمر با شبکه نمایندگی ممکن نخواهد بود.

بدون در نظر گرفتن واقعیت‌های عملیاتی و معیشتی نمایندگان، هیچ اصلاح ساختاری پایداری در صنعت بیمه شکل نمی‌گیرد.

درنهایت، بازتعریف کارمزد به‌عنوان ابزاری برای مدیریت ریسک و ارتقای کیفیت پرتفوی، در صورت اجرای دقیق، تدریجی و منصفانه، می‌تواند به ارتقای جایگاه حرفه‌ای شبکه فروش، افزایش پایداری مالی شرکت‌های بیمه و ایجاد منافع بلندمدت‌تر برای همه بازیگران صنعت منجر شود؛ مسیری که بیش از هر چیز، نیازمند اعتماد، همراهی و گفت‌وگوی مستمر میان شرکت‌های بیمه و شبکه نمایندگی است.

احمدرضا ضرابیه، مدیرعامل شرکت بیمه سامان