چابک آنلاین، حدیث اسماعیل زاده، هزینه تجهیزات و نگهداری زیرساختها با رشد نرخ ارز افزایش یافته، در حالی که مدل درآمدی صنعت همپای این هزینهها تغییر نکرده و بازار نیز از نظر تعداد ابزار و تراکنش به مرزهای تازهای از بلوغ رسیده است.
درچنین شرایطی، مسئله دیگر انتخاب میان حفظ وضع موجود و سرمایهگذاری برای آینده نیست؛ صنعت پرداخت به تعریف تازهای از رشد نیاز دارد.
رشدی که بهجای توسعه کمّی، بر شناخت دقیقترمشتری، استفاده از دادههای تراکنشی، خلق محصولات درآمدزا و همکاری با بازیگران چابکتر تکیه کند.
دراین میان، فناوریهایی مانند هوش مصنوعی،کیف پول و پرداختهای بدون کارتخوان نیز زمانی میتوانند ماندگار شوند که از دل یک نیاز واقعی بازار بیرون آمده باشند.
برای بررسی این موارد،گفتگویی با " مهدی هاشمی "،مدیر پروژه توسعه بانک ها در شرکت تجارت الکترونیک پارسیان صورت گرفته که از نظر می گذرد.
چابک آنلاین: هزینههای زیرساخت پرداخت با رشد نرخ ارز بالا رفته، اما درآمد صنعت متناسب رشد نکرده است. آیا هنوز جای سرمایهگذاری روی محصول جدید هست یا اولویت، حفظ کسبوکار موجود است؟
مهدی هاشمی، مدیر پروژه توسعه بانک ها درشرکت تجارت الکترونیک پارسیان: واقعیت این است که این دو موضوع اصلاً در تضاد با یکدیگر نیستند و فقط باید هوشمندانه بین آنها تقسیم منابع کرد.
وقتی هزینهها اینطور افزایش پیدا میکنند،اولین واکنش طبیعی هر مدیری این است که دکمه توقف را بزند و سراغ نگهداشت برود، اما تجربه نشان داده که شرکتهایی که در دورههای فشار اقتصادی، سرمایهگذاری روی محصول را بهطور کامل متوقف کردهاند، وقتی بازار دوباره باز شده، جایگاه خود را به رقبا دادهاند.
مسئله انتخاب بین «توسعه» و «حفظ» نیست، بلکه مسئله بازتعریف مقیاس توسعه است.
یعنی بهجای پروژههای بزرگ و پرریسک، باید سراغ توسعه محصولات کوچکتر و سریعتر رفت؛محصولاتی که سریعتر به درآمد تبدیل میشوند، زیرساخت موجود را تقویت میکنند و بار مالی سنگینی هم روی دوش شرکت نمیگذارند.
چابک آنلاین: بازار پرداخت از نظر تعداد ابزار و تراکنش به بلوغ رسیده اما آیا «توسعه» هنوز یعنی رشد، یا صنعت باید از توسعه کمّی به بازطراحی مدل کسبوکار برسد؟
مهدی هاشمی، مدیر پروژه توسعه بانک ها در شرکت تجارت الکترونیک پارسیان: دقیقاً همینجاست که خیلی از بازیگران صنعت پرداخت دچار اشتباه محاسباتی شدهاند.
وقتی تعداد تراکنشها و ابزارها به سقف میرسد، ادامه دادن با همان منطق قبلی یعنی دویدن روی مسیری که دیگر ظرفیت چندانی ندارد.
توسعه کمّی، یعنی اضافه کردن یک کارتخوان یا یک درگاه دیگر، دیگر بازدهی گذشته را ندارد.
سؤال واقعی این است که از کجا میتوان درآمد ساخت؟ پاسخ من این است که از عمق دادن به رابطه با پذیرنده و مشتری نهایی، نه از گسترش سطحی شبکه.
یعنی باید از «فروش ابزار پرداخت» به سمت «فروش خدمات مبتنی بر داده و اعتبار» حرکت کنیم،این یعنی بازطراحی مدل کسبوکار، نه توسعه به معنای قدیمی آن.
چابک آنلاین: PSPها به حجم بزرگی از دادههای تراکنشی دسترسی دارند، توسعه محصول هنوز از «فناوری موجود» شروع میشود یا از «نیاز کشفشده مشتری»؟
مهدی هاشمی، مدیر پروژه توسعه بانک ها در شرکت تجارت الکترونیک پارسیان: صادقانه بگویم، در عمل هنوز خیلی جاها توسعه محصول از فناوری شروع میشود، نه از نیاز مشتری.
یک تیم فنی قابلیت جدیدی ایجاد میکند و بعد تیم محصول به دنبال بازار برای آن میگردد؛ در حالی که این دقیقاً برعکس چیزی است که باید اتفاق بیفتد.
دادههای تراکنشی که PSPها در اختیار دارند، یکی از با ارزشترین داراییهای صنعت مالی کشور است، اما در بسیاری از موارد یا اصلاً تحلیل نمیشوند یا صرفاً برای گزارشهای داخلی مورد استفاده قرار میگیرند، نه برای کشف نیاز واقعی پذیرنده.
اگر یک PSP واقعاً رفتار تراکنشی یک صنف خاص را تحلیل کند، میتواند محصولی بسازد که دقیقاً یک خلأ واقعی در آن کسبوکار را پر کند، نه محصولی که صرفاً از نظر فنی جذاب بوده است.
چابک آنلاین: همه از AI صحبت میکنند، اما استفاده واقعی از آن محل سؤال است. AI بیشتر فرصت ساخت محصول جدید است یا ابزار کاهش هزینه و بهینهسازی محصول موجود؟
مهدی هاشمی، مدیر پروژه توسعه بانک ها در شرکت تجارت الکترونیک پارسیان:صنعت پرداخت در حال حاضر AI را در فاز اول و امنتر آن استفاده میکند؛ یعنی بهینهسازی.
تشخیص تقلب، اعتبارسنجی و پشتیبانی هوشمند از جمله حوزههایی هستند که AI در آنها واقعاً میتواند هزینهها را کاهش دهد و ریسک را پایین بیاورد.
اما محصول جدید مبتنی بر AI، یعنی محصولی که واقعاً مدل درآمدی تازهای ایجاد کند، هنوز بسیار محدود است. دلیل آن هم روشن است؛ صنعت پرداخت، صنعت اعتماد است و ساختن یک محصول کاملاً جدید بر پایه فناوریای که هنوز جایگاه آن بهطور کامل تثبیت نشده، ریسک بالایی دارد.
پیشبینی من این است که در کوتاهمدت، AI بیشتر نقش بهینهساز را ایفا کند، اما در میانمدت و با افزایش اعتماد بازار به این فناوری، میتواند پایه محصولات کاملاً جدیدی مانند مشاوره مالی هوشمند یا اعتبارسنجی رفتاری باشد.
چابک آنلاین:بخش زیادی از نوآوری مالی امروزبیرون از PSPها و توسط فینتکها شکل میگیرد،آیا ساختن همهچیز در داخل هنوز منطقی است یا آینده به شراکت با فینتکها وابسته است؟
مهدی هاشمی، مدیر پروژه توسعه بانک ها در شرکت تجارت الکترونیک پارسیان: دیگر فکر نمیکنم «همهچیز را خودمان بسازیم» یک استراتژی پایدار باشد.
صنعت پرداخت آنقدر شاخههای تخصصی پیدا کرده که هیچ سازمانی نمیتواند در همه آنها بهصورت همزمان بهترین باشد.
فینتکهای کوچکتر معمولاً چابکتر عمل میکنند و روی یک مسئله مشخص عمیق میشوند،درحالی که PSPها زیرساخت، مجوز و شبکه توزیع را در اختیار دارند. ترکیب این دو، منطقیترین مسیر است.
شراکت لزوماً به معنای از دست دادن کنترل نیست.
اگر این همکاری درست طراحی شود، PSP میتواند لایه زیرساخت و اعتماد باقی بماند و اجازه دهد نوآوری روی این زیرساخت توسط بازیگران چابکتر اتفاق بیفتد.
چابک آنلاین: تعداد زیادی از ایدههای پرداختی هیچوقت به محصول موفق تبدیل نمیشوند، بزرگترین مانع شکل گیری ایده کدام است: مقررات، شرایط حاکم بر اقتصاد، فناوری یا نبود درک درست از مسئله مشتری؟
مهدی هاشمی، مدیر پروژه توسعه بانک ها در شرکت تجارت الکترونیک پارسیان:در تجربه من بیشترین آمار مرگ ایدهها به نبود درک درست از مسئله واقعی مشتری برمیگردد.
مقررات و اقتصاد موانع واقعی هستند، اما این موانع قابل پیشبینیاند و میتوان برای آنها برنامهریزی کرد.
اما وقتی یک تیم محصولی میسازد که فکر میکند مشتری به آن نیاز دارد، در حالی که هیچوقت واقعاً پای صحبت پذیرنده یا کاربر نهایی ننشسته، آن محصول از روز اول محکوم به شکست است؛ فارغ از اینکه فناوری آن چقدر خوب باشد.
قبل از نوشتن حتی یک خط کد، باید بروید و ببینید مشتری در حال حاضر این مشکل را چگونه حل میکند؛ اگر اصلاً این مشکل را احساس میکند.
چابک آنلاین: Soft POS و QR ادعا میکنند وابستگی به سختافزار را کم میکنند، اما رفتار مشتری ایرانی هنوز بر پایه کارتخوان است، آیا صنعت پرداخت واقعاً آماده حذف تدریجی کارتخوان است یا فاصله ها هنوز زیاد است؟
مهدی هاشمی، مدیر پروژه توسعه بانک ها در شرکت تجارت الکترونیک پارسیان: فاصله هنوز زیاد است و این چیزی نیست که بتوان با یک کمپین بازاریابی حل کرد.
رفتار پرداخت مشتری ایرانی سالهاست حول کارت و کارتخوان شکل گرفته و این عادت یکشبه تغییر نمیکند.
از طرف دیگر، Soft POS و QR از نظر فنی آمادهاند، اما مسئله اصلی اعتماد و تجربه کاربری است.
وقتی مشتری کارت میکشد، یک حس امنیت بصری دارد؛ اما استفاده از QR یا لمس گوشی هنوز برای بخش بزرگی از جامعه همان حس امنیت را ایجاد نمیکند.
صنعت پرداخت باید بهجای «جایگزینی کارتخوان»، روی «افزودن یک مسیر موازی برای پذیرندههای خاص» تمرکز کند؛ مانند کسبوکارهای خرد و سیار که اساساً به کارتخوان نیاز ندارند.
حذف کامل کارتخوان، حداقل در افق نزدیک، واقعبینانه نیست.
چابک آنلاین: QR، کیف پول و پرداخت موبایلی بارها معرفی شدهاند، اما هیچکدام نتوانستهاند جای کارت بانکی را بگیرند،چه تضمینی وجود دارد که کیف پول مبتنی بر USSD سرنوشت مشابهی پیدا نکند؟
مهدی هاشمی، مدیر پروژه توسعه بانک ها در شرکت تجارت الکترونیک پارسیان: تضمین قطعی وجود ندارد و صادقانه بگویم، فکر نمیکنم صرفاً فناوری USSD بتواند داستان را تغییر دهد.
نکتهای که پروژههای قبلی را زمین زد این بود که راهحل را برای مشکلی طراحی کردند که مشتری اصلاً آن را احساس نمیکرد.
کارت بانکی همیشه کار میکرد؛ بنابراین چرا مشتری باید رفتار خود را تغییر میداد؟
جایی که کیف پول USSD میتواند واقعاً متفاوت باشد، پوشش دادن بخشی است که کارت بانکی هنوز در آن عملکرد مناسبی ندارد؛ مناطقی با اینترنت ضعیف یا گوشیهای ساده، یا اقشاری که دسترسی محدودی به بانکداری دیجیتال دارند.
اگر این ابزار بهجای رقابت مستقیم با کارت، به سراغ پر کردن یک خلأ مشخص برود، شانس ماندگاری بیشتری خواهد داشت. در غیر این صورت، همان سرنوشت پروژههای قبلی در انتظارآن خواهد بود.
