چابک آنلاین، حدیث اسماعیل زاده، در چنین شرایطی، رقابت فقط بر سر انجام یک تراکنش نیست؛ مسئله اصلی، جلب توجه کاربر، شناخت رفتار او و ساختن تجربهای است که دلیلی برای بازگشت دوباره به اپلیکیشن ایجاد کند.
از سوی دیگر، کاهش درآمدهای سنتی تراکنشی، ورود فناوریهایی مانند هوش مصنوعی و شکلگیری مسیرهای تازهای در خدمات مالی، این پرسش را جدیتر کرده که نسل بعدی اپلیکیشنهای مالی قرار است بر چه مدلی بنا شوند؛ پلتفرمهایی که قرار است صرفاً محل انجام پرداخت باشند یا به تدریج به بخشی از اکوسیستم مالی و تصمیمهای روزمره کاربران تبدیل شوند؟
برای بررسی این موارد گفتگویی با " مهرداد جلیله وند"، مدیر توسعه محصول فینتک اپلیکیشن" هف هشتاد" صورت گرفته که از نظر می گذرد.
چابک آنلاین: اپلیکیشنهای پرداخت ابتدا با چند خدمت پایه میتوانستند کاربران خودشان را حفظ کنند، اما امروزه بسیاری از این خدمات در اپلیکیشنهای بانکی و سایر پلتفرمها هم وجود دارد. اگر امکانات به نقطه برابری برسد، چه عاملی یک اپلیکیشن را از یک ابزار ساده به پلتفرمی تبدیل میکند که کاربر همچنان آن را انتخاب کند؟
مهرداد جلیلهوند، مدیر توسعه محصول فینتک اپلیکیشن هف هشتاد: عامل خلاقیت و ارائه خدمات شخصیسازی شده به کاربر باعث میشود تا یک ابزار ساده به پلتفرم تبدیل شود.
اپلیکیشنهای موجود در مارکت مالی از قبل Segment خود را انتخاب کردهاند. اپلیکیشنهای جدید با ایده و خلاقیت و هدف قرار دادن بخشی از مارکت که دیگران وارد آن نشده بودند، توانستند سهم بازار خود را بگیرند.
دلیل انتخاب کاربر این است که برای یک تراکنش خرد مانند خرید شارژ، معمولاً تمایلی ندارد اپلیکیشن بانکی خود را باز کند. اپلیکیشنهای پرداخت آمدند تراکنشهای خرد را شناسایی و در اپلیکیشن خود تجمیع کردند و بعد با جشنوارهها و کمپینها کاربر جذب کردند و او را با سرویسهای جدید درگیر کردند.
همراهبانکها نیز توسعه پیدا کردند، اما بیشتر روی سرویسهای پایه ماندند. نئوبانکها با دسترسی به Open Banking و APIهای بانکی توانستند سرویسهای بانکی را به شکل آنلاین و جدید ارائه کنند و به دلیل دسترسی به موجودی و انجام راحتتر تراکنش، چسبندگی بیشتری ایجاد کنند.
در مقابل، در اپلیکیشنهای پرداختساز، کاربر میتواند کارتهای بانکی مختلف خود را ثبت کند و به موجودی آنها دسترسی داشته باشد.
بنابراین نمیتوان گفت همراهبانکها، نئوبانکهاو پرداختسازها لزوماً رقیب یکدیگرند؛ گروههای مشتری هدف آنها متفاوت است و هر کدام مسیر توسعه خود را در بازار هدفشان دنبال کردهاند.
نرخ تعامل اپلیکیشن با کاربر اهمیت زیادی دارد.
برای جذب کاربر محدودیت مالی و عملیاتی وجود دارد، اما برای استفاده از خلاقیت در ارائه سرویسها سقفی وجود ندارد و میتوان خدمات را طوری طراحی کرد که خود کاربران، اپلیکیشن را به دیگران پیشنهاد دهند.
چابک آنلاین: مرز میان اپلیکیشنهای پرداخت، سوپراپها، بانکها و سایر پلتفرمهای دیجیتال در حال کمرنگ شدن است،اگر این روند ادامه پیدا کند، بزرگترین رقیب آینده اپلیکیشنهای پرداخت چه خواهد بود و آیا این اپلیکیشنها همچنان مستقل باقی میمانند؟
مهرداد جلیلهوند، مدیر توسعه محصول فینتک اپلیکیشن هف هشتاد: باید در اپلیکیشنها این امکان فراهم شود که کاربر با سرویسها ارتباط برقرار کند تا مدت زمان حضور او افزایش یابد.
در میان اپلیکیشنهای موجود، اپلیکیشنهای پرداخت کمترین زمان حضور کاربر را دارند و بحث جذب کاربر در این حوزه تا حد زیادی اشباع شده است.
امروز مهمترین چالش، ایجاد تعامل مستمر با کاربر و تبدیل اپلیکیشن به بخشی از عادت روزمره اوست؛ یعنی کاهش زمان تراکنش و افزایش زمان حضور کاربر.
افزایش تعداد خدمات لزوماً زمان حضور کاربر را افزایش نمیدهد.
مهم این است که UI/UX مناسب، سفر ساده و خدماتی متناسب با نیاز کاربران ایجاد شود.
سوپراپلیکیشن بودن صرفاً با داشتن تعداد زیادی خدمت محقق نمیشود. سوپراپلیکیشنهای مالی ابتدا با خدماتی مانند شارژ، بسته، کارتبهکارت، قبض و موجودی شکل گرفتند و بعد خدمات دیگری متناسب با مسیر کسبوکارشان به آنها اضافه شد.
اپلیکیشنها نیز با انتخاب بخش مشخصی از بازار توانستند بخشی از جامعه را پوشش دهند.
چابک آنلاین: با افزایش انتظارات کاربران و همزمان وجود محدودیتهای مقرراتی، بزرگترین چالش فناوری امروز اپلیکیشنهای مالی، توسعه قابلیتهای جدید است یا مدیریت تعارض میان تجربه کاربر و الزامات مقرراتی؟
مهرداد جلیلهوند، مدیر توسعه محصول فینتک اپلیکیشن هف هشتاد: این موضوع به شرایط کشور و جامعه بستگی دارد.
برای مثال، پیش از جنگ تحمیلی ۱۲ روزه، بانک مرکزی برروی سرویس NFC کهربا و ارائه یک متد جدید تمرکز کرده بود، اما بعدتر، تمرکز رگولاتور از توسعه سرویسهای جدید به Stable کردن سرویسها تغییر کرد.
همین اتفاق در اپلیکیشنهای پرداخت هم وجود دارد. اضافه کردن سرویس جدید دشوار است، چون اپلیکیشنهای پرداخت وابستگی زیادی به رگولاتور دارند.
چابک آنلاین: نخستین کاربرد هوش مصنوعی که میتواند نگاه کاربران را به نقش آن در اپلیکیشنهای مالی تغییر دهد، چیست؟
مهرداد جلیلهوند، مدیر توسعه محصول فینتک اپلیکیشن هف هشتاد: کاربر باید تجربهای را که در AIها دارد، در اپلیکیشن هم داشته باشد.
این موضوع با پیادهسازی یک دستیار هوشمند پرداخت قابل تحقق است؛ بهگونهای که کاربر نیاز خود را مطرح کند و متناسب با آن، خدمات موردنیازش را دریافت کند.
اگر به سرویسهای Open Finance دسترسی داشته باشیم، میتوان رفتار مالی کاربر را شناخت، درآمد او را داشت و بر اساس آن پیشنهادهای مالی و سرمایهگذاری ارائه کرد.
در سطح جزئیتر نیز میتوان بر اساس رفتار کاربر، خدمات موردنیازش را به او یادآوری کرد.
این همان بازاریابی خودکار است که میتوان با خوشهبندی کاربران و بهرهگیری از هوش مصنوعی، آن را دقیقتر کرد.
اگر یک اپلیکیشن پنج میلیون کاربر دارد، نباید همه آنها یک پیام یکسان دریافت کنند.
فردی که روی طلا سرمایهگذاری میکند باید اعلانهای مرتبط با طلا دریافت کند، نه بورس.
این همان مسیری است که اپلیکیشنها باید به سمت آن حرکت کنند.
چابک آنلاین: اگر درآمد حاصل از تراکنش دیگر برای رشد اپلیکیشنها کافی نباشد، مدل درآمدی نسل بعدی اپلیکیشنهای پرداخت بر چه اساسی شکل میگیرد؟
مهرداد جلیلهوند، مدیر توسعه محصول فینتک اپلیکیشن هف هشتاد: کارمزدی که بابت تراکنشها وجود دارد، حتی کفاف یک ماه اپلیکیشن را نمیدهد. اپلیکیشنها باید به سمت خدمات ارزش افزوده بروند؛ تراکنش دیگر درآمدجذابی نیست.
یکی از این مسیرها فروش اشتراک است؛ به این معنا که اپلیکیشن در ازای دریافت مبلغی ماهانه، بخشی از امور مالی کاربر را مدیریت کند.
اپلیکیشنها باید به سمت خدمات مالیای بروند که امکان همکاری و توافق با شرکتهای ارائهدهنده آنها وجود داشته باشد.
این خدمات کارمزد بیشتری ایجاد میکنند و در عین حال باعث افزایش چسبندگی کاربر به اپلیکیشن میشوند.
چابک آنلاین: ورود اپلیکیشنهای پرداخت به حوزه BNPL و اعتبار، تکامل طبیعی این صنعت است یا آنها را وارد رقابتی میکند که مزیت اصلیشان در آن نیست؟
مهرداد جلیلهوند، مدیر توسعه محصول فینتک اپلیکیشن هف هشتاد: اپلیکیشنهای پرداختساز حداقل میتوانند در 1 pay ورود کنند.
بر اساس رفتار مالی کاربر در اپ و سرویسهای اسکورینگی که بانک مرکزی در اختیار قرار میدهد، میتوان یک سطح اعتباری به کاربر داد و در ازای تراکنشهایی که انجام میدهد، برای او مزیتی ایجاد کرد.
اپلیکیشنهای پرداخت باید به سمت ایجاد اکوسیستم بروند؛ یعنی به جای اینکه صرفاً تراکنشها را پردازش کنند و کارمزد کمی بگیرند، خدمات بیشتری ارائه دهند.
برخی اپلیکیشنها مسیر خود را مشخص کردهاند و مثلاً به سمت وام و اعتبار رفتهاند، در حالی که لندتکها از ابتدا روی همین حوزه متمرکز بودهاند.
چابک آنلاین: اگر بخواهیم به موانع اصلی توسعه کیف پول در ایران بپردازیم، مانع اصلی مدل اقتصادی است یا محدودیتهای رگولاتوری؟
مهرداد جلیلهوند، مدیر توسعه محصول فینتک اپلیکیشن هف هشتاد: بحث کیف پول دیجیتال از سالهای ۹۷ و ۹۸ با دستورالعمل بانک مرکزی برای PSPها و شرکتهای دارای کیف پول جدی شد.
این دستورالعمل شامل Open Loop و Closed Loop بود، اما مسیر Open Loop با محدودیتهایی مواجه شد.
در PSPها چون درآمد بر اساس کارمزد است، کیف پول ضدتراکنش دیده میشود، چون کارمزدی برای آن وجود ندارد. از طرف دیگر، در سمت رگولاتوری بحث عدم شفافیت کیف پولها مطرح است. وقتی کیف پولها به شکل کامل راه نیفتادهاند، رگولاتور امکان مشاهده گردش و موجودی آنها را ندارد.
موضوع دیگر، فرهنگ پرداخت در ایران است.
وقتی کاربر میتواند با کارت بانکی و بدون کارمزد، مبالغ مختلف را پرداخت کند، طبیعی است که به سمت روش جدید پرداخت نرود.
بنابراین رگولاتور باید قوانینی تعیین کند و این فرهنگ نیز باید شکل بگیرد. ایجاد یک سوئیچ متمرکز برای کیف پول میتواند به توسعه آن کمک کند و دغدغه رگولاتور را کاهش دهد.
کیف پول همچنین امکان انعطاف بیشتری در مدیریت پول و حتی فعالیت در شرایط آفلاین دارد؛ در حالی که در پرداخت بانکی هر دو طرف تراکنش باید آنلاین باشند.
چابک آنلاین: نسل Z میتواند نقطه ورود مناسبی برای توسعه کیف پولهای دیجیتال باشد؟
مهرداد جلیلهوند، مدیر توسعه محصول فینتک اپلیکیشن هف هشتاد: نسل Z میتواند یکی از نقاط ورود مناسب برای توسعه و فراگیر شدن کیف پولهای دیجیتال باشد؛ البته نه به این معنا که کیف پول را صرفاً برای این نسل طراحی کنیم، بلکه به این دلیل که رفتار و سبک زندگی این نسل با ماهیت سرویسهای دیجیتال و پرداختهای نوین همخوانی بیشتری دارد.
این نسل از ابتدا با موبایل، اپلیکیشن، شبکههای اجتماعی و خدمات آنلاین رشد کرده و در مواجهه با فناوری مقاومت کمتری دارد.
بنابراین استفاده از کیف پول دیجیتال، پرداخت با موبایل، QR، پرداختهای ترکیبی یا خدمات مالی شخصیسازیشده برای آن بیشتر یک تجربه روزمره است تا فناوری جدید.
اما نباید نسل Z را صرفاً کاربر فناوری دید. این نسل میتواند پیشران تغییر رفتار پرداخت باشد.
اگر برای این گروه تجربهای سریع، ساده، شفاف و ارزشآفرین ایجاد شود، احتمال انتقال این رفتار به سایر گروههای سنی هم وجود دارد.
کیف پول دیجیتال زمانی میتواند موفق شود که از یک ابزار صرفاً پرداختی فاصله بگیرد و به بخشی از تجربه روزمره کاربر تبدیل شود؛ برای مثال در خرید، حملونقل، خدمات اشتراکی، پرداختهای خرد، دریافت اعتبار، پیشنهادهای شخصیسازیشده و مدیریت مالی.
بنابراین نسل Z را یک بازار هدف محدود برای کیف پول نمیدانم؛ بلکه میتوان آن را یکی از بهترین نقاط شروع برای ساخت نسل جدیدی از تجربههای مالی دیجیتال دانست.
