نیمی از فروش بیمه در کشورهای توسعه یافته از طریق آنلاین انجام می‌شود

چابک آنلاین، زهرا نامداری، از تاثیرات مختلف ورود تکنولوژی و فناوری دیجیتال به صنعت بیمه درشرایط فعلی و نحوه روبرویی این صنعت با آن گرفته تا ورود شرکت های بیمه ای جدید و استارت آپ‌ها، چالش های درون و برون سازمانی، ادامه روند رقابت هایی نفس گیر و گاهی هم نه چندان حرفه ای برای دوام و رشد شرکت های بیمه ای که باعث نقد کارشناسان بیمه به این صنعت می‌شود.

بی شک دراین بین،شرایط حاکم براقتصاد کلان کشور هم تاثیرات مثبت و یا منفی برپیکره صنعت بیمه داشت که درمواردی باعث کاهش نرخ و افزایش تعهدات شرکت های بیمه گر در برخی از رشته های بیمه ای شد.

بررسی وضعیت صنعت بیمه و  فرصتها و چالش‌های موجود ،  بهانه‌ ای شدتا گفتگویی هرچند مختصر با محمد زاهدنیا، یکی ازکارشناسان ارشد صنعت بیمه انجام دهیم که از نظر می گذرد:

چابک آنلاین: با توجه به افزایش انواع ریسک‌ها و محدودیت‌ها فراروی صنعت بیمه، دورنمای  این صنعت را چگونه پیش بینی می کنید؟

محمد زاهدنیا: درچند سال اخیر علاوه بر الزامات و تکالیف قانونی که به شرکت‌های بیمه ای تحمیل شده، مانند مالیات و عوارض‌های مختلف از جنبه داخلی و محدودیت ‌های بین المللی از ناحیه عوامل خارجی، حدود 3 سال دوران سخت کرونا را هم سپری کردیم.

درمیان شرکت های بیمه، رقابت‌های غیرحرفه‌ای و دامپینگ برای یکسری از مشتریان بزرگ هم وجود داشت  که ورودی صنعت بیمه را تحت تاثیر قرار ‌داد.

در مقابل، صنعت بیمه با تزاید خسارت‌ها و خسارت های معوق و افزایش هزینه‌ها روبرو شد.

 ورود کارگزاران برخط آنلاین واستارتاپ‌ها و عدم شکل‌دهی مناسب به آنها، این بازیگران جدید را نیز با دشواری‌هایی مواجه کرد.

از طرف دیگر، خروج نیروهای توانمند و بیمه شناس از فعالیت در این صنعت، وزن و بار فنی و تخصصی صنعت  1/9 درصدی در سهم اقتصاد را هم با نگرانی دوچندانی مواجه کرد.

در نتیجه اگر صنعت بیمه هرچه زودتر اقدامی انجام ندهد،بکار بردن اصطلاح صنعت برای بیمه‌های بازرگانی چندان برازنده نخواهد بود.

یکی از مهمترین نگرانی‌ها، فقدان پایبندی به اصول فنی و تکنیکال در فروش محصول بیمه ای است.

دررقابت بین شرکت‌های بیمه ، بویژه مناقصات بیمه‌ای، صرفا به کاهش نرخ و افزایش تعهدات توجه می‌شود و در این میان، برنده اصلی بیمه‌گذاران حسابگر و هوشمند از رقابت و بازاری که درست می‌شود حسن استفاده را می کنند.

اصولا بیمه گر ‌باید در پذیرش ریسک‌های بیمه‌ای بر شدت ریسک و تواتر ریسک توجه کند.

متاسفانه در چند مدت اخیر در دو رشته بیمه‌ای درمان و ثالث مالی اتومبیل، هم شدت ریسک بدلیل افزایش تعرفه‌های خدمات درمان و دارو از یک سو و قیمت  لوازم یدکی خودروها و دستمزد تعمیرات از سوی دیگر، افزایش یافته است، بنابراین با این وضعیت،  باید برای این دو رشته باید اعلام خطر کرد.

چابک آنلاین: بیمه مرکزی و شرکت‌های بیمه باید چه بکنند که در دام این نوع خسارت‌ها گرفتار نشوند؟

محمد زاهدنیا: بیمه مرکزی با تعیین سقف 80 درصدی خسارت برای عملیات اتکایی خود و عدم مشارکت در مازاد خسارت ، با دریافت سهم حق بیمه اجباری و تخصیص کارمزدی به میزان نصف هزینه‌های شرکت بیمه، خود را در حاشیه امن قرار داده است، ولی این شرکت‌های بیمه هستند که هزینه درمان جامعه بیمه گذاران خود را از محل سود و منافع سایر بیمه گذاران سودآور خود و یا کمک و افزایش سرمایه صاحبان سهام شرکت می پردازند.

برای این موضوع، آیین‌نامه مناقصات که از سوی سندیکای بیمه گران ایران تنظیم و مصوب شده چاره ساز است ولی این آیین‌نامه باید با ضمانت اجرایی بیمه مرکزی همراه باشد و جنبه عملی به خود بگیرد و هیچکس در هر جایگاه و مقامی مستثنی نشود.

چاره دیگر کار، ایجاد مدل‌های همکاری کنسرسیومی است که متاسفانه فرهنگ کار گروهی در بین شرکت‌ها خوب جا نیفتاده است.

عموما مدیران شرکت‌های بیمه در جلسات و نشست‌ها به یکدیگر لبخند می‌زنند و تعارف می‌کنند ولی برخی  از آنها در  فضای رقابتی با بیمه گذار توافق و قرار دیگری می‌‎گذارند.

قاعدتا در این خصوص ورود نیرومندتر سندیکا لازم و ضروری تشخیص داده می‌شود.

چابک آنلاین: وضعیت در بیمه های عمر و زندگی چگونه است ؟

محمد زاهدنیا: قطعا در این رشته هم مراقبت لازم است.

عموما کیفیت محصولات شرکت‌های بیمه تابع ضوابط و مقررات موضوعه یکسان بیمه مرکزی است، بنابراین تفاوت زیادی در کیفیت محصول باهم ندارند.

فروش زیاد در این رشته عمدتا تابع شبکه‌سازی و تعداد نمایندگان فروش است.

در این ارتباط، بزرگنمایی تعهدات آتی بیمه گران و ایجاد انتظارات غیرواقع کار پسندیده‌ای نیست و توجه به افزایش نسبت بازخریدی تعداد بیمه‌نامه‌ها گواهی تفکر یکبار مصرفی این نوع بیمه است.

زیرا اگر بازخریدی زیاد شود فرهنگ تبلیغ منفی و نارضایتی افزایش می‌یابد و بطور کلی گریز از خرید در بیمه نامه زندگی ایجاد می‌شود.

همچنین این حق را نداریم که پول ارزشمند کنونی بیمه گذاران را با وضع تورم موجود،کم ارزش کنیم و با سود اندک در چند سال بعد زیان به آنها تقدیم کنیم.

عدم سرمایه گذاری صحیح و ناتوانی درآن برمنافع بیمه‌گذاران اثرگذار است و ساختار سرمایه گذاری در برخی از شرکت‌های بیمه معیوب و دارای ضعف است، سرمایه‌گذاری با سرمایه سوزی تفاوت دارد.

درواقع نبایدگذاشت آن اتفاقی که در سال های قبل برای بورس افتاد و اعتماد سرمایه گذاران را مختل کرد برای بیمه زندگی رخ دهد.

موضوع انتقال پرتفوی از شرکتی به شرکت دیگر و برداشت منابع و ذخایر ریاضی برای جبران خسارت‌های سایر رشته‌های بیمه‌ای، از دیگر موارد قابل نظارت و کنترل است که مسئولیت آن بر عهده سازمان ناظر و حسابرسان قانونی شرکت‌های بیمه است.

به عبارتی دیگر در هر مقطعی از زمان که تمامی بیمه گذاران بیمه زندگی بخواهند بیمه‌نامه‌های خودرا را بازخرید و کنسل کنند شرکت بیمه می‌بایست منابع کافی برای ایفای تعهدات آنی در برابر بیمه گذاران خود را داشته باشد.

چالش دیگر در نحوه در نظر گرفتن این نوع تعهدات قطعی درمحاسبات توانگری شرکت های بیمه است، بیمه زندگی دارای دو بخش تعهد ریسکی(مانند فوت)است که ‌باید در محاسبات تعهدات و خسارت‌های پرداختی و معوق ملاک عمل قرار گیرد ولی تعهدات پس اندازی و بهره تضمینی جزو تعهدات قطعی است و نحوه اثرگذاری آن متفاوت خواهد بود.

نگرانی اساسی در ورود تدریجی بیمه گران زندگی است که با تصویر توانگری بالا به سمت جذب سایر رشته‌های بیمه‌ای می‌روند و عیار تخصصی خود را از بیمه زندگی به جنرال تغییر می‌دهند.

نوع نگاه بیمه گران زندگی در ایران با کشورهای توسعه یافته متفاوت است.

درکشورهای توسعه یافته، به خدمات و کیفیت زندگی در دوران حیات بیمه گذار بیشتر اهمیت می‌دهند.

ما هم باید بتدریج همزمان با نگاه به آینده فرزندان و دوران بازنشستگی، عمده توجه خود را به دوران حیات و بهره‌‎مندی از خدمات و مزیت‌ها و رفاه در جهت افزایش کیفیت زندگی متمایل شویم.

چابک آنلاین: به‌غیر از تغییر وضعیت ریسک‌ها و نرخ شکنی‌ها، توجه به چه نکات دیگری برای بهبود وضعیت کسب و کار در صنعت بیمه لازم است؟

محمد زاهدنیا: در شرکت‌های بیمه یک سامانه جامع نرخ دهی آنلاین که بتواند کف نرخ فنی(حق بیمه خالص)را مطابق شاخص‌ها و فاکتورهای ریسک سنجی آیین‌‎نامه شماره 94 شورایعالی بیمه تنظیم و طراحی شده باشد، نداریم.

حق بیمه که از دو بخش خالص و ناخالص تشکیل شده همان بهای خطر است که مشتمل بر ریسک اکچوئری شده (خالص) بعلاوه هزینه‌های بیمه گری و سود منطقی و معقول (ناخالص)است.

اگر قرار باشد شرکت‌های بیمه بدون ضابطه و معیار و صرفا بر اساس رقابت بازار نرخ بدهند شرکت بیمه بتدریج تحلیل رفته و ورشکست می‌شود و ورودی حق بیمه‌ها کفایت خسارت‌ها و هزینه‌ها را نخواهد داد.

این سامانه نیاز به یک سامانه پشتیبان تحت عنوان سامانه اعتبارسنجی مشتریان صنعت بیمه نیز هست.

دراین خصوص بیمه‌گر باید بتواند اطلاعات بیمه گذاران حقیقی و حقوقی را در خصوص بدهی معوق حق بیمه‌ها، بدهی مرتبط با ریکاوری‌ها، بدهی‌های داخلی مانند نمایندگان بدهکار، تخلفات و تقلبات بیمه‌ای(Black list)، مشمولین پولشویی و بالاخص وضعیت ریسک‌ها و ضرایب خسارتی سنوات گذشته بیمه گذاران را در اختیار داشته باشد تا تصمیم درستی در پذیرش بیمه گذار و ریسک سنجی و تعیین حق بیمه درست و منصفانه بگیرد.

چابک آنلاین: بیایید از چالش‌های فنی عبور کنیم و به آینده صنعت بیمه از منظر فناوری‌های نوین بپردازیم ،در مقطعی که چالش‌هایی بین کارگزاران برخط آنلاین با شبکه فروش وجود داشت، باید چه کاری انجام داد که این اختلافات را از بین برد؟

محمد زاهدنیا: در اینکه بازار بیمه دنیا به سمت دیجیتالیزه شدن است شکی نداریم.

هم اکنون بیش از 50 درصد عملیات فروش بیمه در کشورهای توسعه یافته به طریق فروش آنلاین انجام می‌شود و شرکت‌های بیمه تخصصی تمام دیجیتال مانند:Root،Lemonad،next،OscarوHaven life بسیار فعال هستند.

اگرچه در نحوه ورود شرکت‌های کارگزاری برخط باید با اندکی دقت و با ظرافت و تدبیر عمل می‌شد.

دروضعیتی که عمده کارمزد و درآمد شبکه فروش از محل فروش بیمه شخص ثالث و بدنه اتومبیل تامین می‌شود سهل الفروش‌ترین بیمه‌نامه‌های الکترونیکی  نیز همین بیمه‌ها هستند و بدون تردید وقتی منافع و درآمد اکثریت شبکه فروش تحت تاثیر قرار گیرد موجب اعتراض واقع خواهد شد.

اما ایکاش در نحوه ورود این شبکه استارتاپی به چند نکته توجه می‌شد.

اول اینکه ورود این کارگزاران با رشته‌هایی مانند بیمه زندگی و بیمه‌هایی که صنعت؛ در صدد توسعه آنهاست و بازار و ظرفیت خالی برای آنها وجود دارد، آغاز می‌شد.

دوم آنکه از خلاقیت و نوآوری استارت آپ‌ها در زمینه خلق محصولات نوین بیمه‌ای با رویکرد فروش‌های بیمه‌های الکترونیکی و بیمه‌های خرد استفاده می‌شد.

سوم آنکه بستر و ظرفیت فروش الکترونیکی از سوی شرکت‌های بیمه و نحوه نظارت بر آنها از سوی دستگاه ناظر فراهم می‌شد.

بنابراین، کارگزاران آنلاین وقتی با بیش از 30 شرکت بیمه که خود تعداد زیادی نمایندگی فروش دارند مواجه می‌شوند، با انواع رفتار ها، عدم یکپارچگی، تفاوت در رفتار و مختصات و تفاوت در سامانه های بیمه گری روبرو می شوند و برای حل و فصل این چالش‌ها، پیشنهاد می‌شود تسریع در ورود و فعالیت "شرکت‌های بیمه تخصصی تمام دیجیتال " است که این کارگزاران برخط را به آنها وصل می کند و جنس و رویکرد هر دو به یک سمت و سو یعنی تحول دیجیتال است.

 در تقسیم بندی شرکت های بیمه، به‌‎غیر  از شرکت‌های بیمه مختلط، شرکت‌های بیمه زندگی، غیر زندگی (اموال و مسئولیت)، اتکایی ، شرکت‌‎های بیمه تمام دیجیتال و شرکت‌های بیمه با مدل تکافل تعریف و مد نظر قرار می گیرند.

چابک آنلاین: در این ارتباط بازار بیمه بین‌الملل به کدام جهت می رود؟

محمد زاهدنیا: در بازار بیمه بین‌الملل، آنها از شرکت‌های بیمه دیجیتال هم گذر کرده‌‍اند و وارد عرصه و دنیای اکوسیستم و پلتفرم‌ها در فضای کسب و کار بیمه‌ای شده‌اند.

ما هنوز به دروازه بیمه دیجیتال هم نرسیده‌ایم و صرفا چارچوب‌ها و قوانین سنتی و وردینگ‌های قدیمی را باصطلاح ویرایش و کامپیوتری کرده‌ایم.

درگذشته تایپ و ماشین نویس دستی بود و الان با کامپیوتر تایپ کرده و بصورت وب بنیان بیمه‌نامه صادر می کنیم و حتی به مرحله‌ای بنام  Core Insurance هم در سامانه‌ی بیمه گری خود نرسیده‌ایم.

اگر مدیران عالی صنعت بیمه کماکان در مورد کسب و کار بیمه، به روش‌های سنتی اصرار بورزند، بدون تردید در دنیای اکوسیستم‌ها و پلتفرم‌ها، شکل و ماهیت بیمه نیز تغییر پیدا خواهد کرد؛ ولی اگر فرایند ورود شرکت‌های بیمه تمام دیجیتال را مهیا کنند و سپس پلتفرم‌هایی را شکل دهند باید هسته مرکزی آن پلتفرم‌ها باشند (مانند الگوی شرکت بیمه چینی Ping An ) و یک سری کسب و کارهای مرتبط که جزو کسب و کار های خرد و همسو با تجارت ریسک بیمه در لایه اول ارتباط با هسته پلتفرم بیمه‌ای قرار دهند و لایه دوم بصورت یک قابلیت خاص و با رویکرد پیشگیرانه و جبران خسارت و بالاخص با زنجیره و خلق ارزش به پلتفرم‌های بزرگ مانند، حمل و نقل، مراقبت‌های بهداشتی، صنعت ساختمان، هتلداری و توریسم، بانک ها، بورس متصل شوند، قطعا کسب و کار پایداری خواهند داشت.

چابک آنلاین: این تغییر رویکرد واقعا با داشته‌های فعلی صنعت بیمه شدنی است ؟

محمد زاهدنیا: عموم جامعه فکر نمی کردند روزی آژانس‌های تاکسی تلفنی حذف شوند و اسنپ جای آنها را بگیرد و یک پلتفرم موفق ایرانی شود که هم اکنون خدمات گوناگون همسو نیز ارائه می‌دهد یا خطوط تلفنی بین شهری بلا استفاده شوند و تلفن همراه جایگزین آن شود و تحولی عظیم در فروش کالا و خدمات ایجاد کنند و رقبای سنتی را کنار بزنند.

درحال حاضر هم بعید نیست که در صنعت بیمه که تنها محصول و خدمت "بیمه" می‌فروشد، بعنوان یک محصول فرعی و مکمل با عنوان و مدل مشابه بیمه توسط سایر پلتفرم‌ها عرضه شوند، گرچه آنها ممکن است در این مسیر بدواً بصورت مقطعی با پاره‌ای دشواری‌ها مانند زیرساخت‌ها و بسترهای ارتباطی مواجه شوند ولی چه بخواهیم چه نخواهیم بهره مندی از اینترنت اشیاء، هوش مصنوعی، ماهواره، ربات ها، داده‌های ابری، خلق ارزش و محصول‌های نوین بیمه‌ای، همه و همه از طریق اینشورتک‌‎ها و استارت آپ‌ها، پلتفرم‌های بزرگی را در آینده ایجاد خواهند کرد و در صورتی که فروشندگان تک محصول (بیمه) راهبر کسب و کار خود نشوند و هر شرکت بیمه تبدیل به یک پلتفرم چابک و نوآور نشود در قاعده بازی کسب و کارهای آینده خواهد باخت و هر آنکس که فناوری را تهدید قلمداد کند و آنرا به فرصت تبدیل نکند در جهان نوآوری و خلاقیت که سرعت سرسام آوری دارد ، قابلیت حیات نخواهد داشت.

چابک آنلاین: در خاتمه چه توصیه ای به مدیران عالی صنعت بیمه دارید؟

محمد زاهدنیا: کوچکتر از آن هستم که به بزرگان صنعت بیمه توصیه‌ای داشته باشم، فقط می‌توانم این نکته را بگویم که شرکت بیمه خود را از منظر بیمه‌گری و شرکت داری با رویکرد اقتصادی و سودآور اداره کنند، دنیای کسب و کار تجارت الکترونیکی ریسک‌ها، بر سرعت در خدمات و کاهش هزینه‌ها تاکید دارد، به نیرو های خلاق و نوآور خود بها و ارزش دوچندان بدهید و در صورت نبود، جذب کنید.

افراد مدل ساز و طراح و جسور بیمه‌ای و IT  را تشویق کنند و بکار گیرند، سعی کنند از حواشی و حرکت‌های  تصنعی پرهیز کرده و محکم و استوار عمل کنند.

دربیمه، قبل از اینکه محصول بفروشند مفهوم بفروشند و در بحث منافع و خلق ارزش، اول به مشتری، دوم به شبکه فروش و سوم به شرکت خود بها و اهمیت بدهند.