اختصاصی چابک آنلاین؛
چهارمزیت مهم توسعه Vendor Leasing در شرایط کاهش قدرت خرید مشتریان
کاهش قدرت خرید خانوارها و بنگاههای اقتصادی،یکی از مهمترین چالشهای بازار ایران است، درچنین شرایطی، بسیاری از تولیدکنندگان و فروشندگان با وجود تقاضای بالقوه، به دلیل محدودیت نقدینگی مشتریان، با کاهش فروش مواجه هستند.
به گزارش چابک آنلاین، دراین فضا، Vendor Leasing یا لیزینگ مبتنی بر فروشنده میتواند به ابزاری مؤثر برای افزایش همزمان فروش تأمینکنندگان و رشد پرتفوی شرکتهای لیزینگ تبدیل شود.
Vendor Leasing چیست؟
دراین مدل، شرکت های لیزینگ به جای تمرکز بر جذب مستقیم مشتری، با تولیدکنندگان، واردکنندگان یا شبکههای فروش همکاری میکند و خدمات تأمین مالی را درمحل فروش ارائه میدهد.
مشتری هنگام انتخاب کالا، هم زمان گزینه خرید اقساطی را نیز دریافت میکند.
دراین مدل، فروشنده نقش فعالی در جذب مشتری دارد و شرکت لیزینگ نقش تأمینکننده مالی را ایفا میکند.
چرا اکنون زمان توسعه Vendor Leasing است؟
شرایط فعلی بازار ایران چند ویژگی دارد که این ویژگی ها شامل مواردی چون کاهش توان خرید نقدی مشتریان
افزایش موجودی انبار تولیدکنندگان،رقابت شدید میان فروشندگان و محدودیت منابع مالی شرکتهای لیزینگ است.
درچنین فضایی، فروشنده بیش از هر زمان دیگری به ابزاری نیاز دارد که فروش را تسهیل کند.
. Vendor Leasing این نیاز را پاسخ میدهد.
مزایای توسعه Vendor Leasing برای شرکتهای لیزینگ
۱. کاهش هزینه جذب مشتری
به جای سرمایهگذاری گسترده درتبلیغات،مشتری ازطریق شبکه فروشندگان وارد شرکت لیزینگ میشود و هزینه جذب هرمشتری کاهش مییابد.
۲-افزایش حجم قراردادها
هرفروشنده به یک کانال دائمی تولید پرونده اعتباری تبدیل میشود و جریان ورودی قراردادها پایدارتر خواهد بود.
۳-بهبود کیفیت پرتفوی
فروشندگان معتبر معمولاً کالاهای استاندارد ومشتریان واقعی داشته و انگیزه هم دارند تا مشتریان خوشحساب را معرفی کنند؛ زیرا ادامه همکاری به کیفیت قراردادها وابسته است.
۴-افزایش سهم بازار
دربسیاری از صنایع، تصمیم خرید در همان لحظه حضور مشتری در فروشگاه گرفته میشود.
اگر تأمین مالی همانجا در دسترس باشد، احتمال نهایی شدن فروش بهمراتب بیشتر است.
حوزههای دارای اولویت در ایران
درشرایط فعلی، توسعه Vendor Leasing میتواند در این بخشها بازده مناسبی داشته باشد:
خودروهای تجاری و سبک، ماشینآلات صنعتی و کشاورزی، تجهیزات پزشکی، تجهیزات انرژی خورشیدی، لوازم خانگی، تجهیزات فناوری اطلاعات و تجهیزات موردنیاز اصناف و کسبوکارهای کوچک (SME)
برای رسیدن به نتیجه مطلوب، لیزینگ ها باید فرآیند اعتبارسنجی را سریع و دیجیتال کنند، پاسخ اولیه را در کوتاهترین زمان ممکن ارائه دهند، قراردادهای همکاری بلندمدت با فروشندگان منعقد کنند و مشوقهای مناسبی برای شبکه فروش طراحی کنند و دست آخر اینکه عملکرد هر فروشنده را با شاخصهایی مانند نرخ نکول، حجم فروش و کیفیت پروندهها ارزیابی کنند.
پیشنهاد راهبردی برای مدیریت پرتفوی:
با توجه به محدودیت منابع مالی، هدف نباید صرفاً افزایش حجم Vendor Leasing باشد، بلکه باید افزایش سهم Vendor Leasing در پرتفوی از طریق همکاری با فروشندگان منتخب و خوشاعتبار دنبال شود.
برای مثال، اگر امروز تنها ۱۵ تا ۲۰ درصد پرتفوی از این محل تأمین میشود، میتوان با یک برنامه سهساله، سهم آن را به ۳۵ تا ۵۰ درصد رساند؛ مشروط بر اینکه شرکای تجاری بهدقت انتخاب شوند، سقفهای اعتباری برای هر فروشنده تعیین شود و کیفیت مطالبات بهطور مستمر پایش شود.
جمعبندی :
در شرایطی که تقاضا به دلیل ضعف قدرت خرید سرکوب شده، مزیت رقابتی شرکتهای لیزینگ تنها در تأمین منابع مالی نیست، بلکه در توانایی تبدیل فروشندگان به کانالهای پایدار تولید قرارداد است.
توسعه هدفمند Vendor Leasing میتواند همزمان سه هدف راهبردی را محقق کند: افزایش فروش شرکای تجاری، رشد پرتفوی اعتباری و کاهش هزینه جذب مشتری.
برای شرکتهای لیزینگ در ایران، پیشنهاد طراحی مدلی است که فراتر از تأمین مالی صرف باشد و شامل مواردی چون تأمین مالی موجودی فروشندگان، برنامههای تشویقی مشترک برای فروش، اعتبارسنجی برخط مشتری، اتصال سامانههای فروش و لیزینگ از طریق API و داشبوردهای تحلیلی برای پایش عملکرد فروشندگان باشد.
این رویکرد،شرکت لیزینگ را از یک «تأمینکننده اعتبار» به یک شریک راهبردی زنجیره فروش تبدیل میکند و میتواند مزیت رقابتی پایداری در بازار ایران ایجاد کند.
میثم صابری، مدیر بازاریابی و عملیات لیزینگ شرکت لیزینگ انصار
