اختصاصی چابک آنلاین؛
راهبردهای نوین فروش در صنعت بیمه زیر فشار تورم
اقتصاد ایران طی سالهای اخیر با موجهای متوالی تورم، کاهش قدرت خرید خانوارها و تشدید نااطمینانی در شاخصهای اقتصاد کلان مواجه بوده است؛ شرایطی که اولویتهای مصرفی جامعه را تغییر داده و بیمه، بهویژه رشتههای اختیاری، در بسیاری از خانوارها از سبد هزینهای خارج شده است.
در چنین وضعیتی، مدلهای سنتی فروش نمیتوانند پاسخگوی نیاز بازار باشند و شرکتهای بیمه ناچارند به سمت راهبردهای نوآورانه فروش، بازطراحی تجربه مشتری، هوشمندسازی شبکه فروش و بازآفرینی ارزش بیمه حرکت کنند.
هدف این مقاله تحلیل عمیق وضعیت موجود و ارائه راهکارهای عملی برای افزایش فروش در شرایط اقتصادی کنونی است.
مقاله با تکیه بر مبانی علمی مرتبط با رفتار مصرفکننده، فروش حرفهای و تجربیات اخیر صنعت بیمه ایران، مجموعهای از 10 راهبرد کلیدی برای افزایش فروش را ارائه میدهد.
نتایج نشان میدهد که آینده موفق فروش در صنعت بیمه، وابسته به چرخش از فروش محصولمحور به فروش ارزشمحور، شبکه فروش توانمندِ مشاورمحور و استفاده از بازاریابی دادهمحور است.
مقدمه :
تحولات اقتصاد کلان ایران طی یک دهه اخیر، ساختار تصمیمگیری اقتصادی خانوارها را به شکل بنیادین دگرگون کرده است.
افزایش پایدار نرخ تورم، کاهش درآمد واقعی، فشار هزینههای معیشتی، رشد انتظارات تورمی و ناپایداری شاخصهای اقتصادی، موجب شده تا بسیاری از مناطق کشور با کاهش تقاضای بیمههای اختیاری و حتی کاهش توان خرید پوششهای بیمهای ضروری مواجه شوند.
این وضعیت نهتنها بر رفتار بیمهگذاران، بلکه بر شبکه فروش، شرکتهای بیمه، کارگزاران و حتی بیمهگذاران حقوقی تأثیر گذاشته است. بررسیها نشان میدهد که مدلهای سنتی فروش که بر قیمتگذاری رقابتی، معرفی پوششها و فروش چهرهبهچهره استوار بودند، در شرایط جدید پاسخگو نیستند؛ زیرا توان پرداخت مشتری کاهش یافته و ارزش ذهنی بیمه برای او تضعیف شده است.
در چنین شرایطی، شرکتهای بیمه برای بقا و رشد ناگزیرند سبک فروش خود را متحول کنند.
بازاری که تا دیروز مبتنی بر فروش محصول بود، امروز نیازمند فروش تجربه، فروش ارزش، فروش مشاورهای و فروش سفارشیسازیشده است.
مقاله حاضر با هدف پاسخ به این پرسش نوشته شده است که:
«شرکتهای بیمه در شرایط اقتصادی فعلی ایران چگونه میتوانند فروش خود را افزایش دهند؟»
برای این منظور، مبانی علمی، تحلیل بازار و راهکارهای کاربردی با زبانی تخصصی اما عملیاتی ارائه شده است.
تغییر رفتار مشتری تحت تأثیر تورم
کاهش ارزش پول ملی و افزایش هزینههای ضروری زندگی، باعث شده تا مشتری بیمه دیگر مانند گذشته تصمیمگیری نکند.
مهمترین تغییرات رفتار مصرفکننده عبارت است از:
1-1.جابهجایی اولویتها از پوششهای بلندمدت به نیازهای کوتاهمدت
افراد بخش زیادی از درآمد خود را به خوراک، مسکن، درمان فوری و آموزش اختصاص میدهند.
بیمههای عمر، آتشسوزی و بعضاً مسئولیت، جزو انتخابهای کمریسک مشتری نیستند و از سبد او حذف میشوند.
2-1.افزایش حساسیت به قیمت و کاهش تحمل ریسک مشتری امروز قیمتمحور نیست؛ بلکه آسیب پذیرمحور است.
او میترسد که تعهد مالی جدید بتواند معیشتش را مختل کند.
3-1 کاهش احساس امنیت اقتصادی
در چنین شرایطی، فروش مستقیم پوششها اثر کمتری دارد و فروش باید بر پایه امنیت روانی، شفافیت مالی و ایجاد حس اعتماد باشد.
2-ضرورت تحول در مدل فروش شرکتهای بیمه
مدلهای سنتی فروش محصولمحور، در زمان تورم شدید کارایی ندارند. دلایل:
*مشتری نمیخواهد «پوشش» بخرد، بلکه «حفاظت از معیشت» میخواهد.
*شبکه نمایندگان مهارت فروش مشاورهای ندارد.
*رقابت قیمتی، ارزش ادراکشده را نابود کرده است.
*نبود بستههای چابک و اقساطی، مانع خرید افراد با توان مالی محدود میشود.
بنابراین صنعت بیمه ایران باید یک پارادایم شیفت را بپذیرد:
حرکت از فروش محصول → به فروش ارزش و فروش معیشتمحور
3-راهبردهای عملی افزایش فروش بیمه در شرایط اقتصادی فعلی
راهبرد ۱: بازآفرینی «ارزش بیمه» برای ذهن مشتری
در موقعیت فشار اقتصادی، مشتری باید بفهمد بیمه هزینه نیست؛ ابزار کنترل هزینههای آتی است.
سه پیام کلیدی برای فروش در این دوران:
بیمه سپر هزینههای ناگهانی است.
بیمه ابزار حفظ رفاه خانواده است.
بیمه هزینه امروز برای جلوگیری از هزینههای سنگین فردا است.
راهبرد ۲: فروش اقساطیِ هوشمند و منعطف
در حال حاضر بزرگترین مانع خرید بیمه، نقدینگی پایین مشتریان است.
شرکتها باید:
اقساط کوتاهمدت با پیشپرداخت حداقلی ارائه دهند.
برای رشتههای اختیاری پرداخت دوماهه و سهماهه تعریف کنند.
مدلهای اشتراکی بیمهای (Subscription Insurance) را بررسی و اجرا کنند.
این اقدام بهتنهایی میتواند ۱۵ تا ۳۰ درصد فروش را رشد دهد.
راهبرد ۳: تقویت فروش مشاورهای
فروشنده بیمه امروز نباید فقط محصول بفروشد؛ باید مشاور مالی خانوار باشد.
سه سؤال طلایی برای فروش مشاورهای:
اگر امروز دچار حادثه شوید، چه کسی بیشترین آسیب مالی را میبیند؟
آیا درآمد فعلی شما از یک حادثه جدی محافظت میکند؟
اگر مجبور شوید پسانداز خانواده را برای حادثه خرج کنید، چه اتفاقی برای آینده رخ میدهد؟
این سبک فروش در شرایط نااطمینانی اعتماد و ارزش می سازد
راهبرد 4 : فروش سازمانی و بازگشت به بازارهای سازمانی
در وضعیت تورمی، فروش خرد کاهش مییابد، اما فروش سازمانی پایدارتر است.
شرکتهای بیمه باید بر:
مناقصات، قراردادهای گروهی، بیمه درمان تکمیلی سازمانها، بیمه مسئولیت کارفرمایی، بیمه تجهیزات صنعتی و انرژی متمرکز شوند.
سازمانها نیازمند بیمهاند؛ تورم آنان را از خرید منصرف نمیکند
راهبرد ۵: بستههای بیمهای کوچک، شخصیسازیشده و ماژولار
مدل فروش آینده بیمه، مانند پکیجهای اینترنتی اپراتورها است:
بستههای کوچک، ترکیبی و قابل انتخاب.
مثلاً، پکیج امنیت خانواده، پکیج سفر، پکیج سلامت پایه، پکیج حفاظت منزل، این بستهها هزینه کم، ارزش زیاد و فروش سریع دارند.
راهبرد ۶: دیجیتالیسازی تجربه فروش
مشتری امروز انتظار دارد فرایند خرید ساده باشد.
شرکتها باید امکان دریافت مشاوره آنلاین، پرداخت قسطی آنلاین، صدور آنی بیمهنامه، داشبورد مشتری را فراهم کنند.
فروش دیجیتال، هزینه نمایندگی را کاهش و سرعت تصمیمگیری را افزایش میدهد.
راهبرد ۷: فعالسازی فروش هیبریدی (حضوری + دیجیتال)
در شرایط تورمی، مشتری زمان و انرژی برای ملاقات حضوری ندارد.
فروشنده باید، جلسه اول را آنلاین بگذارد
تحلیل نیاز را دیجیتال انجام دهد و فقط جلسه نهایی یا عقد قرارداد حضوری باشد
این مدل، نرخ تبدیل مشتری را افزایش میدهد.
راهبرد ۸: بازاریابی محتوا و فروش از طریق تولید اعتماد
شرکتهای بیمه در سالهای اخیر از جامعه فاصله گرفتهاند.
مردم باید ببینند بیمه واقعاً کار میکند.
روایت خسارتهای واقعی، مقایسه سناریوهای خسارت با/بدون بیمه، آموزش مالی خانوار، حضور متخصصان بیمه در شبکههای اجتماعی، این موارد فروش را تسهیل میکند.
راهبرد ۹: توانمندسازی شبکه فروش
نمایندگان و کارگزاران موتور اصلی فروش هستند.
شرکتها باید برنامههای آموزشی در حوزه:
فروش حرفهای، تحلیل رفتار مشتری، مشاوره مالی، مدیریت ارتباط با مشتری تکنیکهای مذاکره در شرایط تورمی داشته باشد.
راهبرد ۱۰: بازطراحی محصولات با محوریت معیشت
در شرایط فعلی، محصولات بیمهای باید، ساده، مقرونبهصرفه، قابل فهم، پوششهای ضروری و قابل انتخاب با امکان پرداخت انعطافپذیر باشند.
بیمه باید از زاویه حفظ معاش خانوار طراحی شود.
تحلیل یافتههای این مقاله نشان میدهد که فروش بیمه در شرایط نااطمینانی اقتصادی، نیازمند تحول عمیق در مدل کسبوکار شرکتهای بیمه است.
در واقع، فروش در این وضعیت با «تقاضای طبیعی» اتفاق نمیافتد؛ بلکه باید «تقاضا خلق شود».
این خلق ارزش از طریق، ایجاد اعتماد، سادهسازی پیام، طراحی محصولات سبک، توانمندسازی فروشندگان و بازاریابی مبتنی بر رفتار مصرفکننده امکانپذیر است.
بر خلاف گذشته که بیمه «پوشش» بود، امروز بیمه باید راهحل مالی باشد.
نتایج بررسیها نشان میدهدکه هر شرکتی این تغییر رویکرد را سریعتر بپذیرد، سرعت رشد فروشش بیشتر خواهد بود.
در شرایط تورم بالا، کاهش قدرت خرید و نااطمینانی اقتصادی، صنعت بیمه ایران یکی از سختترین دورانهای خود را تجربه میکند.
اما این شرایط، همزمان فرصتی برای تحول و بازطراحی مدل فروش است. شرکتهای بیمهای که بر آموزش شبکه فروش، فروش ارزشمحور، مدلهای اقساطی، فروش سازمانی، دیجیتالیسازی و بازاریابی محتوایی تمرکز کنند، میتوانند ضریب نفوذ خود را افزایش دهند و حتی در شرایط رکود نیز رشد داشته باشند.
در نهایت، آینده فروش در صنعت بیمه ایران متعلق به شرکتها و نمایندگانی است که از فروش محصول فاصله بگیرند و به فروش ارزش، فروش معیشتمحور و ارائه تجربه مشتری متمایز نزدیک شوند.
زانیار قربانی، مدیر فروش شرکتی بیمه نوین
