شرکت‌های بیمه ای درخلق مزیت رقابتی دچار ضعف هستند

چابک آنلاین، بهاره تاجرباشی، سیف فراهی، فعالیت خود در صنعت بیمه را از سال 92  از شرکت بیمه سامان آغاز کرده است.

سیف فراهی از سال 98 در شرکت بیمه کارآفرین مشغول به فعالیت بوده و هم اکنون مدیر خسارت، وام و بازخرید بیمه‌های عمروسرمایه گذاری و مدیر مرکز تخصصی بیمه های زندگی شرکت بیمه کارآفرین است.

از او، مقاله ای درخصوص خدمات پس از فروش درصنعت بیمه در مجلات اروپایی منتشر شده است.

سیف فراهی، چندسالی است که درزمینه بیمه های زندگی در صنعت بیمه فعال است و به عقیده وی روابط عمومی خوب و بالا یکی از نیازهای اصلی کار در صنعت بیمه است.

چابک آنلاین، با این مدیرشرکت بیمه کارآفرین درخصوص چالش های بیمه های زندگی، به گفتگو نشسته که از نظر می گذرد:

چابک آنلاین:دردوسال گذشته برخی از کسب و کارها دچار رکود شدند آیا این رکود درمیزان درخواست دریافت وام از بیمه نامه‌های زندگی تاثیر داشته و یا در روند بازخرید بیمه نامه‌های زندگی تاثیری داشته است ؟

میثم سیف فراهی: امکان دریافت وام، از مقوله های بسیار لذت بخش  است و اگر یک واحد کسب و کار فرآیند دریافت وام را تسهیل کند، افراد زیادی از آن استقبال خواهند کرد، زیرا فرآیند دریافت وام در حال حاضر بسیار پیچیده است ، اما دربیمه عمر این پیچیدگی وجود ندارد و افراد می توانند بدون ضامن، از محل اندوخته بیمه نامه های خود،  وام دریافت کنند.

رکود اقتصادی در بازخرید بیمه‌های عمر تاثیرداشته اما مقداری از این درخواست های بازخرید به مکانیزم فروش نیز بر می‌گردد.

یعنی اینکه فروشنده، بیمه عمر را در چه حالتی به بیمه گذار فروخته است؟

اگر بیمه عمر براساس پوشش‌ها فروخته شده باشد، احتمال باز خرید کمتر خواهد بود زیرا شخص بیمه نامه را براساس پوشش‌ها خریده اما اگر بر اساس سود و جدول اندوخته فروخته شده باشد،  میزان درخواست‌ها برای بازخرید بیشتر می‌شود.

اما شرکت‌های بیمه‌‌ای می‌توانند این روند افزایشی بازخرید بیمه‌های عمر را جبران کنند.

به عنوان مثال؛ چنانچه نماینده یا تیم خسارت بتوانند شخصی که برای بازخرید مراجعه کرده را توجیه کنند که متضرر خواهد شد و همچنین مزایای بیمه عمر را برای وی بازگو کنند، ممکن است بتوانند شخص را به بازنگری در تصمیم خود تشویق کنند.

زیرا بیمه‌های عمر یک محصول طولانی مدت هستند و ممکن است که بیمه شده، پس از گذر سالیان، برخی از مزایای بیمه نامه را فراموش کرده باشد.

چابک آنلاین:درکشورهای دیگر هر شرکت بیمه،  جدول عمر متناسب با شرایط و بیمه نامه‌های خود را دارد که جنسیت وفاکتورهای تاثیرگذار بر سلامتی را در نظر می‌گیرند اما در ایران کلا یک جدول عمر وجود دارد که همه ملزم به استفاده از این جدول هستند.

آیا این مساله نمی‌تواند بر روی فروش بیمه نامه‌های عمر تاثیرگذار باشد و خود منجر به کاهش فروش این بیمه نامه شود؟ راهکار خروج از این وضعیت چیست؟

میثم سیف فراهی: جدول بیمه عمر در شرکت‌های بیمه ایرانی بر اساس دستورالعمل نهاد نظارتی است اما به طور کلی ارزیابی ریسک بیمه‌های زندگی، بر اساس شغل، وضعیت سلامتی، معاینات پزشکی، سبک زندگی، سن و سرمایه‌ای که بیمه گذار انتخاب می‌کند انجام می‌شود.

همچنین علاوه بر شرایط عمومی که نهاد ناظر تعیین می کند، شرکت ها هم خود، فاکتور های مدیریت ریسک را در نظر می گیرند ، مثلا ممکن است سیگار بر اساس مصرف فرد به صورت روزانه یا هفتگی درهرشرکت یک اضافه نرخ به آن تعلق بگیرد.

پزشکان معتمد صنعت بیمه، علاوه بر گواهی سلامت فعلی مراجعه کننده، امید به زندگی فرد و وضعیت سلامت او را برای مدت طولانی ارزیابی می‌کنند ، بنابراین گزارش پزشکان معتمد می‌تواند بیمه گران را در محاسبه ریسک و نرخ حق بیمه یاری دهد.

چابک آنلاین:به نظر شما بیمه نامه‌های یونیت لینک که به تازگی وارد بازار بیمه‌های عمر شده اند می‌تواند موفق باشد و بازاربیمه‌های عمر را متحول کنند؟

میثم سیف فراهی: شرکت بیمه سامان به منظور جلوگیری ازآسیب ناشی از نوسانات بازار سرمایه، بیمه نامه یونیت لینک را طراحی کرده  که در این نوع از بیمه نامه ها، شرکت بیمه به نمایندگی از بیمه گذاران در صندوق‌های بورسی سرمایه‌گذاری می‌کنند و آنها را از نوسانات مثبت  بازارمنتفع می‌کنند.

درواقع بیمه عمر متصل به واحد یونیت لینک می‌تواند یک محصول با کاربرد دوگانه بیمه عمر و سرمایه‌گذاری در بورس باشد که به نظر من این طرح می‌تواند در بازار موفق باشد و با شناختی که ازمجموعه بیمه سامان دارم، می‌دانم که این شرکت با بهره مندی از یک تیم حرفه‌ای که بازار را به خوبی رصد و تحلیل می‌کنند، این طرح را به خوبی اجرایی کرده است.

درصورت تداوم اجرای این طرح و شناخت وضعیت بازار، این محصول درآینده می‌تواند به افزایش ضریب نفوذ صنعت بیمه در بیمه‌های عمرکمک کند.

من از هر محصول جدیدی که بتواند بخشی از نیازهای متنوع مشتریان را پاسخ دهد، استقبال خواهم کرد چون هر کدام، ایده‌ای نو هستند و می‌توانند الهام بخش بازار بیمه کشور باشند.

چابک آنلاین: چرا با وجود تعداد زیادی شرکت‌های بیمه ، تنها نام چند شرکت  در زمینه  بیمه عمرو زندگی  مطرح می‌شود؟

میثم سیف فراهی: این موضوع به انتخاب استراتژی شرکت‌ها بر می‌گردد، شرکت بیمه کارآفرین از سال 1382در بازار بیمه فعالیت می‌کند و بیمه عمر را محصول استراتژیک خود معرفی کرده است.

همین امر سبب شده که استراتژی‌های فروش مناسب برای بیمه‌های عمر را نیز به بازار عرضه کند و در20  سال گذشته به صورت پیوسته فرآیند فروش را اصلاح کرده و سعی در بهبود مستمرآن داشته است.

چابک آنلاین: به نظر شما درحال حاضر بزرگترین چالش بخش فروش بیمه‌های عمر چیست؟

میثم سیف فراهی: همه می‌دانند که بازوان اجرایی شرکت‌های بیمه‌ای نمایندگان آن هستند و توانایی و قوی شدن این افراد ، کمک بسزایی در افزایش ضریب نفوذ بیمه دارد و به شرکت‌های بیمه‌ای کمک می‌کند تا بتوانند بهترین خدمات را در بازارعرضه کنند.

یکی ازچالش‌های اصلی شبکه فروش، نبود آموزش‌ مناسب و دائمی است، هرچند که در این بین ، برخی  از فعالان شبکه فروش دیدگاه سنتی به فروش بیمه نامه دارند.

شرکت بیمه کارآفرین در حال حاضر روش های فروش و ابزارهای مناسبی را برای شبکه فروش خود فراهم کرده، ابزارهایی همچون باشگاه مشتریان که منجر به صدور آنلاین بیمه نامه می‌شود.

آموزش شبکه فروش باید مستمر باشد و نمایندگان برای آموزش باید دسته بندی شوند ، زیرا یک نماینده ممتاز نیازی به آموزش بازاریابی ندارد چون خود او می‌تواند در این زمینه مدرس باشد، او نیاز به آموزش در زمینه‌های روانشناسی و جامعه شناسی دارد تا بتواند جامعه را تحلیل کند و بداند که چگونه در استان‌ها و شهرهای متفاوت، افراد را جذب کند.

فروش بیمه نامه امری طاقت فرسا و سخت است بنابراین شرکت بیمه باید متوجه این موضوع شود و درهمان بازه زمانی برنامه‌های آموزشی را به موقع ارائه کند.

بایدکلاس‌های آموزشی متفاوتی با توجه به نیاز نمایندگان برگزار شود و این طبقه‌بندی نمایندگان درآموزش امر بسیار مهمی است.

چالش دیگری که شبکه فروش با آن مواجه است، عدم ارتباط مداوم و منسجم مابین شرکت‌های بیمه‌ای و شبکه فروش است و ارتباط مستقیم، مداوم و منسجم بین مدیران و شرکت بیمه با شبکه فروش وجود ندارد.

مدیران باید بازدیدهای دوره‌ای از دفاتر نمایندگان و برگزاری جلسه‌های متعدد فنی و تخصصی داشته باشند و کیفیت ارتباط خود با شبکه فروش را ارتقا دهند.

یکی از مزایای این ارتباطات این است که نماینده می‌تواند مشکلات خود را به مدیر مربوطه بگوید، اما وقتی این ارتباط منسجم و مداوم نباشد نماینده احساس می‌کند که در مجموعه شرکت بیمه به وی توجه کافی نمی‌شود.

یکی از چالش های دیگری که نمایندگان با آن روبرو هستند فرهنگ بیمه ای جامعه است که ناشی از تبلیغات اندک شرکت‌های بیمه‌ای است.

بهبود شاخص‌های کسب و کار در هرشرکتی علاوه بر مسائل درون شرکتی، به متغیرهای کلان اجتماعی و اقتصادی نیز وابسته است و تعامل همه این بخش‌ها باعث بهبود فضای کسب و کار می‌شود.

سوال این است که چرا صدا و سیما یک فیلم فاخر در جهت حمایت از صنعت بیمه تهیه نمی‌کند؟

فیلمی که نشان دهد بیمه عمر چه مزایایی دارد و باعث شودکه مردم به صنعت بیمه بیشتر اعتماد کنند.

چابک آنلاین: بعضی از افراد دارای معلولیت جسمی، گلایه مند هستند که صنعت بیمه پوشش بیمه عمر به آنها ارائه نمی‌کند، چرا؟

میثم سیف فراهی: شرکتی که در این زمینه فعال است در ابتدا شرایط درکمیسیون پزشکی با پزشکان معتمد بررسی می شود و ممکن است بیمه نامه عمر را با شرایط خاص و با ارائه برخی از پوشش‌ها برای متقاضی صادرشود.

چابک آنلاین: از نظرشما تاثیر ورود شرکت‌های بیمه‌ای تخصصی جدید و تازه نفس به عرصه صنعت بیمه چیست؟

میثم سیف فراهی: بسیار عالی است وتعداد شرکت‌ها باید بیشتر شود، زیرا رقابت همیشه سازنده است و این موضوع برای بیمه‌گذاران هم بسیار لذت بخش است که قدرت انتخاب داشته باشند.

وقتی رقابت زیاد شود شرکت‌های بیمه‌ای سعی می‌کنند خدمات پس از فروش و خدمات هنگام صدور را ارتقا دهند و مزیت رقابتی ایجاد کنند.

با ورود شرکت‌های جدید، احتمال ارائه محصولات جدید افزایش می‌‌یابد و این امر می‌تواند پویایی صنعت و افزایش ضریب نفوذ بیمه را به همراه داشته باشد.

 موضوعی که شرکت‌های بیمه دچار ضعف هستند، توانایی در خلق مزیت رقابتی است و با توجه به تغییر سریع نیاز مشتریان و افزایش رقابت، شرکت‌هایی که بتوانند مزیت رقابتی پایدارتری ایجاد کنند، می‌توانند گوی سبقت را از سایر شرکت‌ها بربایند!

مزیت رقابتی می‌تواند پایدار باشد که بتواند هم برای شرکت هم برای مشتریان ارزش خلق کند و شرکتی موفق است که همواره در راستای تعریف یا بازتعریف مزیت رقابتی خود، گام بردارد زیرا دنیای پر رقابت فعلی، عمر مزیت‌های رقابتی را کوتاه کرده است.