روش های کاربردی شرکت های لیزینگ برای کسب بیشترین تخفیف از بیمه گران

برای به حداکثر رساندن تخفیفات گروهی (Group Discount) از بیمه‌گران در خصوص پوشش بیمه‌ای کالاهای به اجاره واگذارشده (لیزینگ عملیاتی یا مالی و حتی قراردادهای فروش اقساطی با شرط پوشش بیمه ای توسط لیزینگ)، شما باید قدرت چانه‌زنی خود را بر اساس حجم انبوه، مدیریت ریسک متمرکز و ثبات بلند مدت بنا نهید.

بیمه‌گران در قبال کاهش هزینه‌های اداری و پیش‌بینی‌پذیری ریسک، تخفیف می‌دهند. 

رویکرد پیشنهادی شما باید بر دونوع پوشش متمرکز باشد: بیمه بدنه/اموال (برای خود کالا) و بیمه مانده بدهی/اعتباری (برای اصل بازپرداخت).

 نمایش حجم و ایجاد قدرت خرید انبوه (Bulk Volume)

بیمه‌گر زمانی تخفیف حداکثری می‌دهد که مطمئن باشد شما حجم عظیمی از کسب‌وکار را برای او تضمین می‌کنید.

الف. تجمیع و استانداردسازی

تجمیع پرتفوی: تمام قراردادهای لیزینگ و اجاره را تحت یک چتر بیمه‌ای واحد (Master Policy) تجمیع کنید، به جای اینکه برای هر کالا یک بیمه‌نامه جداگانه صادر شود.

این کار هزینه اداری بیمه‌گر را به ازای هر بیمه‌نامه به شدت کاهش می‌دهد.

استاندارد سازی کالا: هرچه تنوع کالاهای تحت اجاره کمتر باشد مثلاً فقط خودروهای خاص یا فقط تجهیزات IT یک برند)، ریسک برای بیمه‌گر قابل پیش‌بینی‌تر است، که منجر به تخفیف بیشتر می‌شود.

تعهد بلندمدت و انحصاری

قرارداد انحصاری (Exclusive Contract): پیشنهادمی شود که تمام صد درصد پرتفوی کالاهای اجاره‌ای شرکت لیزینگ  را به مدت چند سال (مثلاً ۳ تا ۵ سال) منحصراً به یک شرکت بیمه واگذار می‌کنید. 

در ازای این انحصار، تخفیف گروهی قابل توجهی طلب کنید.

تضمین حداقل حق بیمه: متعهد شوید که در طول دوره قرارداد، حداقل حجم مشخصی از حق بیمه را به آن شرکت پرداخت خواهید کرد.

مدیریت ریسک داخلی کارآمد (Risk Control)

توانایی شما در کاهش احتمال وقوع خسارت، مهم‌ترین عامل برای دریافت تخفیف‌های بالا است.

الف. مدیریت ریسک فیزیکی کالا (برای بیمه بدنه/اموال)

نصب ابزارهای حفاظتی: اگر کالای اجاره‌ای خودرو است، متعهد شوید که تمام خودروها مجهز به ردیاب‌های GPS استاندارد و سیستم‌های ضد سرقت پیشرفته باشند. 

این اقدام به صورت مستقیم ریسک سرقت را کاهش داده و حق بیمه را پایین می‌آورد.

آموزش مستأجرین: برای کالاهای حساس، ارائه آموزش اجباری به مستأجران در خصوص نگهداری صحیح کالا و رعایت نکات ایمنی، می‌تواند به کاهش نرخ خسارت (Loss Ratio) کمک کند.

مدیریت ریسک مالی مشتری (برای بیمه مانده بدهی)

سخت‌گیری در اعتبارسنجی: به بیمه‌گر نشان دهید که فرآیند اعتبارسنجی شما (قبل از اجاره دادن کالا) بسیار دقیق بوده و فقط مشتریان با ریسک پایین تأیید می‌شوند. 

نرخ نکول پایین شما در گذشته، بهترین سند برای این ادعا است.

تقسیم ریسک (Deductible Sharing): توافق کنید که شرکت شما سهمی از خسارت‌های کوچک (به عنوان مثال، 10 درصد ازهر خسارت یا خسارت‌های زیر یک مبلغ مشخص را بپذیرد.

این خودپذیری ریسک (Deductible) باعث کاهش چشمگیر حق بیمه گروهی می‌شود.

 ایجاد شفافیت در فرآیند اداری (Administrative Efficiency)

بیمه‌گر زمانی که کار اداری‌اش ساده باشد، تخفیف می‌دهد.

الف. متمرکزسازی و خودکارسازی اطلاعات

تبادل اطلاعات الکترونیکی (API): به جای ارسال فیزیکی مدارک، فرآیند صدور بیمه‌نامه را از طریق اتصال نرم‌افزاری (API) بین سیستم‌های شرکت شما و بیمه‌گر، کاملاً خودکار کنید. 

داده‌ها باید به صورت لحظه‌ای تبادل شوند.

گزارش‌ دهی ساده: تعهد کنید که تمام گزارش‌های مربوط به شروع قرارداد، پایان قرارداد و پرداخت‌ها را در قالب‌های از پیش تعیین شده و با دقت صد درصد برای بیمه‌گر ارسال کنید.

ب. مدیریت کارآمد خسارت

متصدی واحد (Single Point of Contact): فرد یا تیمی را در شرکت خود مشخص کنید که به عنوان تنها نقطه تماس بین شرکت و بیمه‌گر برای اعلام و پیگیری تمام خسارت‌ها عمل کند. 

این کار از سردرگمی و اتلاف وقت بیمه‌گر جلوگیری می‌کند.

تسریع در جبران خسارت‌های کوچک: توافق کنید که خسارت‌های بسیار کوچک (Minor Claims) را در چارچوب مشخصی، خودتان مدیریت و پرداخت کنید و فقط خسارت‌های بزرگ را به بیمه‌گر ارجاع دهید (خودگردانی در پرداخت خسارت).

جمع‌بندی رویکرد مذاکره

در جلسات مذاکره، به جای تمرکز صرف بر قیمت، این سه محور را برجسته کنید:

قدرت خرید: “ما متعهد می‌شویم در طول ۳ سال، مبلغ قابل توجهی حق بیمه انحصاری به شما پرداخت کنیم.”

کنترل ریسک: بخش اعظم کالاهای ما دارای ردیاب GPS هستند و نرخ نکول مالی ما زیر  نصاب و میانگین صنعت است.”

کارایی اداری: “سیستم‌های ما کاملاً با سیستم شما یکپارچه می‌شوند تا هزینه‌های صدور بیمه‌نامه شما نزدیک به صفر باشد.”

این رویکرد جامع، بهترین اهرم فشار برای کسب حداکثر تخفیف گروهی (که معمولاً بین  15 تا 40 درصد در قراردادهای انبوه متغیر است) خواهد بود.

مدیر امور مشتریان و شعب شرکت لیزینگ صنعت و معدن