چابک آنلاین، بهاره تاجرباشی، اما درصنعت بیمه، بزرگتر شدن لزوماً به معنای قویتر شدن نیست.
در بیمهگری، کیفیت رشد،اهمیت بیشتری از خود رشد دارد.
اگر افزایش حقبیمه از مسیر قیمتگذاری نامناسب ریسک، نرخشکنی، تخفیفهای غیرمنطقی یا پذیرش پرتفوی کمکیفیت اتفاق بیفتد، رشد فروش میتواند به جای آنکه به سودآوری منجر شود، تعهدات آینده شرکت را بزرگتر کند.
به همین دلیل،یکی ازپرسشهای جدی امروز صنعت بیمه این است که شرکتها برای چه چیزی رقابت میکنند، سهم بیشتر از بازار یا سودآوری پایدار؟
وقتی قیمت، جای بیمهگری را میگیرد
رقابت قیمتی در هر بازاری لزوماً اتفاق منفی نیست، اما در صنعت بیمه، قیمتگذاری محصول، مستقیماً با ارزیابی ریسک وتعهدات آینده شرکت ارتباط دارد.
شرکت بیمه در زمان فروش، حقبیمه را دریافت میکند اما تعهد اصلی خود را درآینده و در زمان وقوع خسارت ایفا خواهد کرد.
بنابراین اگر قیمت بیمهنامه بدون توجه کافی به ریسک تعیین شود،ممکن است آثار واقعی این تصمیم، مدتها بعد در صورتهای مالی و نسبت خسارت شرکت ظاهر شود.
محمدرضا خوشکیش، مدیرعامل شرکت بیمه اتکایی امین، با اشاره به وضعیت رقابت در برخی رشتهها، نرخشکنی را یکی از چالشهای صنعت بیمه دانسته است.
به گفته وی،دررشتههایی مانند بیمه بدنه که نرخ مصوب وجود ندارد، رقابت برای جذب بازار میتواند به کاهش قیمت و افزایش حجم بازار منجر شود، درحالیکه این افزایش حجم، الزاماً به معنای ایجاد ارزش اقتصادی بیشتر برای شرکتهای بیمه ای نیست.
خوشکیش، همچنین با اشاره به ساختار بازار بیمه ایران و وجود بیش از ۳۰ شرکت بیمه، شرایط رقابتی بازار را نوعی «انحصار متوسط» توصیف کرده ومعتقد است که درچنین شرایطی، دامپینگ برای جذب مشتری اقدامی غیرحرفهای است.
مسئله از همینجا آغاز میشود، وقتی که شرکت بیمه برای به دست آوردن سهم بازار، قیمت را پایینتر از سطح منطقی تعیین میکند، آیا واقعاً مشتری جدید به دست آورده یا صرفاً یک تعهد جدید و کمقیمت برای آینده ایجاد کرده است؟
رشته زیانده است یا قیمتگذاری اشتباه؟
یکی از سادهترین برداشتها درباره عملکرد ضعیف یک رشته بیمهای، نسبت دادن زیان به ماهیت همان رشته است.
اما بخشی از فعالان صنعت بیمه معتقدند باید در این برداشت تجدیدنظر کرد.
"مسعود همتی گلسفیدی"،کارشناس صنعت بیمه، با اشاره به وضعیت بیمه درمان و رقابت در این رشته،تأکید کرده که هیچ رشتهای ذاتاً زیان ده نیست و اگر حقبیمهها به شکل فنی و درست تعیین شوند، میتوان از زیانده شدن رشتهها جلوگیری کرد.
به گفته وی، بخش مهمی ازمشکل به این برمیگردد که بیمهگران در برخی موارد حقبیمه را پایینتر از سطح فنی تعیین میکنند و همین مسئله در نهایت میتواند به افزایش زیان منجر شود.
این نگاه، تفاوت مهمی میان «رشد فروش» و «رشد سالم» ایجاد میکند.
ممکن است یک شرکت درپایان سال از افزایش قابل توجه حقبیمه تولیدی خود خبردهد، اما اگر این رشد ناشی از پذیرش ریسکهای نامناسب با قیمت پایین باشد پس نمیتوان آن را الزاماً یک موفقیت اقتصادی دانست.
پرتفوی بزرگ، همیشه پرتفوی خوب نیست
پرتفوی برای شرکت بیمه یک دارایی است، اما هر پرتفویی ارزش یکسانی ندارد.
پرتفویی که با قیمت فنی مناسب،ریسک قابل کنترل و ترکیب متوازن شکل گرفته باشد، میتواند منبع سود پایدار باشد.
درمقابل، پرتفویی که با نرخشکنی،تخفیفهای سنگین یا رقابت غیر فنی به دست آمده، ممکن است در کوتاهمدت ظاهر مطلوبی داشته باشد اما در زمان پرداخت خسارت، هزینه واقعی خود را نشان دهد.
به همین دلیل،مقایسه صرف شرکتها بر اساس میزان حقبیمه تولیدی، تصویر کاملی از عملکرد آنها ارائه نمیکند.
دو شرکت بیمه ، ممکن است هر دو رشد قابل توجهی در فروش داشته باشند، اما یکی از آنها این رشد را از پرتفوی کمریسک و قیمتگذاری مناسب به دست آورده باشد ودیگری برای رسیدن به همان عدد، ریسک بیشتری با نرخ پایینتر پذیرفته باشد.
دراین شرایط،عدد فروش به تنهایی نمیتواند مشخص کند که کدام شرکت عملکرد بهتری داشته است.
مسئله از جایی جدیتر میشود که رشد،هزینه ای برای آینده بسازد.
شرکت بیمه در زمان فروش با درآمد مواجه میشود، اما بخش مهمی از هزینههای واقعی آن در آینده ظاهر خواهد شد.
اگر یک بیمهنامه با نرخ نامناسب صادر شود، اثر آن ممکن است در همان روز صدور قابل مشاهده نباشد.
خسارتها به تدریج اتفاق میافتند و ممکن است ماهها بعد مشخص شود که حقبیمه دریافت شده برای پوشش ریسک کافی نبوده است.
درچنین شرایطی، رشد پرتفوی حتی میتواند فشار بیشتری بر شرکت وارد کند.
هرچه حجم پرتفوی نامناسب بزرگتر شود، حجم تعهدات آینده نیز افزایش مییابد و شرکت در نهایت با ترکیبی از خسارت بالاتر،فشار نقدینگی و کاهش سودآوری مواجه خواهد شد.
بنابراین مسئله فقط این نیست که «چقدر فروختیم؟»
سؤال مهمتر این است:
«چه چیزی را، با چه قیمتی و با چه میزان ریسک فروختیم؟
یکی از نقاطی که مسئله نرخشکنی در آن میتواند جدیتر شود،رقابت برای مشتریان بزرگ است.
مشتریان بزرگ، به دلیل حجم بالای حق بیمه، برای شرکتهای بیمه جذاب هستند و به همین دلیل ممکن است رقابت برای به دست آوردن آنها شدیدتر شود.
اما حجم بالای یک قرارداد، لزوماً به معنای سودآوری بالای آن نیست.
اگرشرکت برای به دست آوردن یک قرارداد بزرگ،قیمت را بیش از حد کاهش دهد یا شرایطی را بپذیرد که از نظر فنی قابل دفاع نیست،ممکن است در کوتاهمدت رشد پرتفوی خود را افزایش دهد اما دربلندمدت با هزینه خسارت همان قرارداد مواجه می شود.
از این منظر، مشتری بزرگ زمانی ارزشمند است که متناسب با ریسک خود قیمتگذاری شده باشد.
پایان دوران «رشد به هر قیمت»؟
علی صلاحینژاد،کارشناس صنعت بیمه،درتحلیلی درباره وضعیت صنعت بیمه در سال ۱۴۰۴، از ورود صنعت به دورهای با رشد کمحاشیه سخن گفته وتأکید کرده است که با وجود افزایش فروش، کیفیت رشد در شرکتها یکسان نیست.
وی،معتقد است که نسبت خسارت همچنان تحت فشار قرار دارد و سودآوری آینده بیش از هر چیزی به اصلاح ترکیب پرتفوی، مدیریت خسارت و انضباط فنی وابسته است.
صلاحینژاد،همچنین بر این باور است که دوران «رشد به هر قیمت» به پایان رسیده و برندگان آینده صنعت بیمه، شرکتهایی خواهند بود که کمتر اما فنیتر، هوشمندانهتر و سودآورتر بیمهگری کنند.
این نگاه میتواند مسیر آینده رقابت در صنعت بیمه را نیز تغییر دهد.
دربازاری که برای سالها رشد حقبیمه و افزایش سهم بازار یکی از مهمترین معیارهای موفقیت شرکتها بوده، ممکن است اکنون معیارهای دیگری اهمیت پیدا کنند، کیفیت پرتفوی، سودآوری فنی، کنترل خسارت و توانایی ایجاد رشد پایدار.
در نهایت، صنعت بیمه به فروش نیاز دارد، اما فروش هدف نهایی بیمهگری نیست.
شاید به همین دلیل،درمرحله جدید رقابت صنعت بیمه، برنده لزوماً شرکتی نباشد که بیشترین حقبیمه را تولید میکند، بلکه شرکتی باشد که بتواند ریسک را بهتر بشناسد، درستتر قیمتگذاری کند، پرتفوی باکیفیتتری بسازد و از رشد خود سود پایدار ایجاد کند.
درچنین بازاری، «بیشتر فروختن» دیگر به تنهایی مزیت نیست،مزیت واقعی، بهتر بیمهگری کردن است.
