جای خالی اعتبارسنجی در فروش اقساطی بیمه/ فروش اقساطی بیمه بدون اعتبارسنجی؛ ریسکی که دیده نمی‌شود

چابک آنلاین، زهرا نامداری، بسیاری از بیمه‌گذاران کلان  و خرد در شرایط فعلی توان پرداخت نقدی و یکجا حق بیمه را ندارند و شرکت بیمه نیز برای جلوگیری از ریزش مشتری عملاً چاره‌ای جز ارائه شرایط اقساطی ندارد، اما در پس این روند، یک تغییر جدی در حال وقوع است؛ تغییراتی که شاید صنعت بیمه هنوز آن را جدی نگرفته است. 

واقعیت این است که هر بیمه‌نامه اقساطی، شکلی از «اعطای اعتبار» محسوب می‌شود؛ اعتباری که شرکت بیمه بدون دریافت وثیقه و پیش از وصول کامل حق‌بیمه آن را فعال می‌کند. 

در چنین مدلی، بیمه‌گر در کنار ریسک بیمه‌گری، ناخواسته ریسک اعتباری مشتری را نیز بر عهده می‌گیرد؛ ریسکی که بیشتر به عملیات بانک‌ها شباهت دارد تا فعالیت بیمه‌گران.

چالش اصلی از جایی آغاز می‌شود که این فرآیند تنها به نبود اطلاعات اعتباری مربوط نیست. 

در عمل، برخی از شرکت‌های بیمه ای حتی مشتریانی را که سابقه بدحسابی دارند را  نیز رد نمی‌کنند. 

رقابت شدید میان شرکت‌ها، فشار شبکه فروش و نگرانی از دست دادن سهم بازار، باعث می‌شودتا حذف مشتری پرریسک عملاً تصمیمی پرهزینه باشد.

به همین دلیل، اعتبارسنجی در صنعت بیمه الزاماً برای «پذیرفتن یا نپذیرفتن» مشتری به کار نمی‌رود؛ بلکه برای «تعیین چگونگی فروش» اهمیت پیدا می‌کند. 

مسئله این نیست که آیا بیمه‌نامه اقساطی به مشتری داده شود یا نه؛ مسئله این است که شرایط فروش چگونه باید تنظیم شود تا ریسک آن در حد قابل مدیریت باقی بماند.

در چنین فضایی اعتبارسنجی نقش یک ابزار تصمیم‌سازی را ایفا می‌کند؛ ابزاری که به شرکت بیمه امکان می‌دهدتا رفتار پرداخت بیمه‌گذار را بهتر بشناسد و با تکیه بر داده، شرایط فروش را طراحی کند. 

بیمه‌گذاری که سابقه مالی باثبات‌تری دارد می‌تواند از پیش‌پرداخت کمتر یا دوره‌های بازپرداخت بلندتر استفاده کند، در حالی‌که برای مشتریان پرریسک می‌توان دوره اقساط کوتاه‌تر، پیش‌پرداخت بالاتر یا سازوکارهای کنترلی سخت‌گیرانه‌تری تعیین کرد. 

این همان منطق «قیمت‌گذاری مبتنی بر ریسک» است؛ منطقی که سال‌هاست در بانک‌ها اجرا می‌شود اما در صنعت بیمه هنوز به‌صورت نظام‌مند نهادینه نشده است.

اهمیت چنین رویکردی زمانی روشن‌تر می‌شود که اثر مالی فروش اقساطی در ترازنامه شرکت بررسی شود. 

حق‌بیمه‌ای که در لحظه صدور ثبت می‌شود، لزوماً به جریان نقدی تبدیل نمی‌شود؛ بخشی از آن در قالب اقساط معوق باقی می‌ماند و بخشی دیگر ممکن است اساساً وصول نشود. 

این شکاف میان ثبت درآمد و تحقق واقعی آن، مستقیماً بر کیفیت دارایی‌ها، سرمایه در گردش و در نهایت توانگری مالی شرکت اثر می‌گذارد. 

به همین دلیل، دقت در ارزیابی نقطه صدور نه‌تنها ابزار کنترل ریسک، بلکه راهی برای حفاظت از سلامت نقدینگی شرکت است. 

هر چه پیش‌بینی احتمال نکول واقع‌بینانه‌تر باشد، هزینه‌های پیگیری، وصول مطالبات و لغو بیمه‌نامه نیز کاهش می‌یابد.

واقعیت این است که با رشد فروش اقساطی، شرکت‌های بیمه بدون آنکه چنین عنوانی برای خود قائل باشند، عملاً در حال تبدیل شدن به نهادهایی اعتباردهنده هستند؛ اما بدون ابزارهای مدیریت ریسک اعتباری. 

این شکاف، مهم‌ترین نقطه آسیب مدل اقساطی در ایران است. 

تجربه بازارهای توسعه‌یافته نشان می‌دهد که فروش اقساطی تنها زمانی پایدار می‌شود که اطلاعات اعتباری بخشی از فرآیند صدور باشد؛ چراکه بدون شناخت رفتار مالی بیمه‌گذار، توسعه فروش اقساطی می‌تواند مخاطراتی ایجاد کند که اثر آن سال‌ها بعد در ترازنامه شرکت ظاهر می‌شود.

در نهایت، پرسش پیش‌روی صنعت بیمه این نیست که آیا فروش اقساطی باید ادامه پیدا کند یا خیر، بلکه این است که آیا می‌توان این مسیر را بدون ابزارهای ارزیابی ریسک اعتباری ادامه داد؟ 

اگر پاسخ منفی باشد، اعتبارسنجی نه یک قابلیت اضافی، بلکه زیرساخت اصلی پایداری مدل فروش اقساطی خواهد بود، در غیر این صورت، فروش اقساطی ممکن است به‌جای آنکه موتور رشد باشد، به سرچشمه‌ای برای انباشت تدریجی مطالبات، کاهش نقدینگی و آسیب به توانگری مالی تبدیل شود.

آینده این مسیر دقیقاً به تصمیم امروز شرکت‌ها درباره کیفیت ارزیابی ریسک‌شان وابسته است.