شناسه خبر : 15665

اختصاصی چابک آنلاین؛

نویسنده: امیر حسین قربانی

برای فعالیت درفضای شدید رقابتی وبا محصولات مشابه همانند فضای کسب وکار بیمه‌های بازرگانی، شبکه فروش برای بقا باید استراتژی های متفاوتی را بکار گیرند.

 امروزه بیمه گذاران بزرگ بواسطه تجارب زیادی که در مسیر فعالیت خود بدست آورده اند علاوه برآگاهی در زمینه شرایط بیمه نامه ها و نحوه اخذ حداقل نرخ درمناقصات از طریق ایجاد رقابت بین شرکت های بیمه، اطلاعات کاملی درمورد کارمزد نمایندگان بیمه داشته و بعضا بابت مشارکت خود درجذب پرتفوی، خود را درکارمزد نماینده سهیم می بینند. 

با این وصف، کار نماینده بیمه برای حضور در بازار رقابت از جمله جذب پرتفوی بیمه گذاران بزرگ وسازمان ها بسیار پیچیده است.

شبکه فروش بیمه درمسیر جذب پرتفوی ، هزینه های قابل توجهی را برای بازاریابی متحمل می شود و محلی جز کارمزد دریافتی برای جبران هزینه های یاد شده ندارد.

ازسوی دیگر بند4 ماده 17 قانون تاسیس بیمه مرکزی وبیمه گری در شرح وظایف شورای عالی بیمه اشعارمی دارد، یکی از وظایف این شورا" تعیین میزان کارمزد و حق بیمه مربوط به رشته های مختلف بیمه مستقیم" است .

درهمین راستا آیین نامه کارمزد نمایندگی ودلالی رسمی بیمه یا همان آیین نامه شماره 83 مشتمل بر 16 ماده و تبصره توسط این شورا به جای آیین نامه قدیمی شماره 29 در تاریخ 24 اردیبهشت ماه سال 92 به تصویب رسید و مورد استناد واستفاده شرکت های بیمه برای محاسبه و پرداخت کارمزد قرار گرفت.

این آیین نامه بسیار جامع تنظیم وتدوین شده و تقریبا تمام نکات مهم ولازم در آن دیده شده است.

ازجمله میزان کارمزد نمایندگان حقیقی و حقوقی، کارمزد هریک از رشته های بیمه ای به تفکیک و با ذکر جزییات، شامل بیمه های زندگی، غیر زندگی و رشته های بیمه ای زیر گروه این دو و سایر مطالب مرتبط از جمله اینکه در این آیین نامه سقف مبالغ پرداختی تحت عنوان کارمزد و یا سایر هزینه های پیش بینی شده 35 درصد بیمه تعیین شده است.

یا دیگر موضوع مهم و قابل توجهی که در ماده 6 به آن پرداخت شده درخصوص مشارکت نمایندگان در سود حاصل از پرتفوی آنهاست.

البته اگرچه شرکت های بیمه ذخایر مربوط به آن را در حساب های خود لحاظ می کنند اما بواسطه عبارت "شرکت های بیمه می توانند" در ابتدای این ماده ذکر شده و برای پرداخت آن به نماینده از سوی شرکت بیمه الزامی وجود نداشته، به همین دلیل کمتر نماینده ای از آن بهره برده است . 

اما آنچه دراین گفتار کوتاه مد نظر است بیشتر مربوط به فصل سوم این آیین نامه است که تحت عنوان سایر مقررات و درماده 14 به آن پرداخته شده است . 

آنجایی که محدودیت هایی برای هزینه صدوروکارمزد نمایندگان بیمه درنظرگرفته شده واین محدودیت ها شامل محدودیت کارمزدباتوجه به میزان حق بیمه،محدودیت هزینه صدور با توجه به میزان حق بیمه ،همچنین محدودیت هایی در جهت کاهش کارمزد پرتفوی بیمه ای مربوط به دستگاه ههای اجرایی موضوع ماده5قانون مدیریت خدمات کشوری،قوای مقننه وقضاییه وتمامی دستگاه هایی که از بودجه عمومی کشوری استفاده می کنند، است.

دراین مورد خاص، چنانچه شرکت بیمه صادر کننده بیمه برای دستگاه های دولتی باشد چنین محدودیتی بازهم منطقی ودارای توجیه بنظرمی رسد ولی برای شرکت های بیمه خصوصی چندان توجیه ندارد. 

همچنین درمورد اعمال کارمزد پلکانی بطور مثال، چنانچه نماینده ای موفق به بازاریابی وجذب بیمه گذار بزرگی شود که حق بیمه بیمه نامه صادره برای وی بیش از پانصد میلیون ریال شود ، کارمزد وی با کسر کسوراتی محاسبه وپرداخت خواهد شد.

با افزایش میزان حق بیمه این کسورات نیز بصورت تصاعدی بیشتر می شوند. 

این قاعده بین بیمه گران به قاعده محاسبه کارمزدپلکانی معروف است .

این درحالی است که درسالهای متمادی این موضوع محل گلایه نمایندگان شرکت های بیمه بوده است. 

چراکه چنانکه پیش تراشاره شد منطقا بازاریابی بیمه گذاران بزرگ هزینه های بزرگ تری نسبت به بیمه نامه های کوچک تر داشته ، صدور آنها نیز هزینه بیشتری در بر دارد.

همچنین این پرتفوی مستلزم رفت وآمد و صرف زمان هزینه بیشتری برای نماینده بوده که اینهمه باعث می شود شبکه فروش هزینه های زیادی در مسیر جذب پرتفوی متحمل شود.

بنابراین انتظار معقول و منطقی این است که نماینده بتواند به تناسب زحماتی که در مسیر جذب پرتفوی برداشته شده کارمزد بیشتری دریافت کند.

معمولا بیمه گذاران بزرگ امور بیمه ای خودرا با رعایت تشریفات خاص برگزار کرده و مناقصاتی برگزار می کنند و شرکت در این مناقصات طبیعتا فرایند جذب پرتفوی را نسبت به سایر موارد مشابه سخت تر می کند از طرفی صدور بیمه نامه های بزرگ مستلزم دقت نظر وزمان و هزینه بیشتری برای شبکه فروش بوده باز هم منطق حکم میکند اگر برای چنین بیمه نامه هایی و برای جبران هزینه های شبکه فروش و همچنین ایجاد انگیزه در وی ، اگر کارمزد مازاد در نظر گرفته نمی شود حداقل کارمزد عادی به وی پرداخت شود وکسورائی شامل آن نشود. 

همچنین با توجه به سال تصویب این آیین نامه و بادرنظر گرفتن تورم که نهایتا موجب افزایش متوسط حق بیمه بیمه نامه های صادره خصوصا در رشته بیمه اموال برای بیمه گذاران بزرگ شده تعداد بیشتری از بیمه نامه ها مشمول قرار گرفتن در شرایط محاسبه کارمزد پلکانی می شوند. 

جهت یاد آوری؛ حق بیمه تولیدی سال 1398 بیش از 50 هزار میلیارد تومان بوده  که نسبت به سال قبل حدود36 درصد رشد داشته و بخشی از این رشد مرهون تورم و افزایش ارزش کالاها و اموال مورد بیمه خصوصا در بیمه های اموال بوده است.

این درحالی است که چنین محدودیت هایی بر درآمد شبکه فروش مستقیما تاثیر منفی دارد بنابراین درامد حاصل از آن مستقیما به جیب شرکت های بیمه می رود وحتی بیمه گذار نیز از آن متنفع نمی شود. 

از سوی دیگر چنانچه هدف از اعمال محدودیت های یاد شده افزایش انگیزه برای خرده فروشی باشد ترجیحا در نظر گرفتن کارمزد تشویقی برای بیمه نامه های خرد، منطقی تر از اعمال محدودیت برای بیمه نامه های بزرگ است. 

هنگامی که سختی ها و مشکلات بازار رقابت تنگاتنگ میان شبکه فروش شرکت های بیمه را با انتظارات آنچنانی برخی بیمه گذاران بزرگ که امروزه به مدد رقابت سخت میان شرکت های بیمه ،از شبکه فروش در نظر می گیریم متوجه می شویم تصدی نمایندگی فروش صنعت بیمه دارای مشکلات و سختی های بالقوه ای است که مستلزم حمایت بیشتر از سوی دست اندرکاران ذیربط است . 

حمایتی ازجنس مادی برای کمک به جبران هزینه های نمایندگان بیمه که بشدت هم به آن نیازدارند.

نمایندگانی که غالبا در کمتر مجامع تصمیم گیر وتصمیم ساز بیمه حق حضور یا حق رای دارند.

 اعمال چنین محدودیت هایی خصوصا برای نمایندگان فعال و توانمند که مسیری جز ثالث فروشی با فروش بیمه نامه های خرد را انتخاب کرده اند به مثابه سرعت گیری جدی عمل می کند. 

به زعم نگارنده که توفیق فعالیت در شبکه فروش را در کنار تجربه کار ستادی در شرکت های بیمه را بیش از دو دهه داشته و با زبان هردو بخش فروش وفنی آشناست ، شرکت بیمه موفق شرکتی است که نمایندگان با انگیزه ، توانمند و توانگر داشته باشد و حال خوب صنعت بیمه مدیون احوال خوش شرکت های بیمه توانگر و توانمند است.

انتظارمی رود تصمیم گیران درخصوص مسایلی که مستقیما با معیشت بیش از 64000 نماینده شرکت بیمه و 834 کارگزار فعال در صنعت بیمه ارتباط دارد، دغدغه های مالی این عزیزان را بیش از پیش لحاظ کنند و در کنار توجه به توسعه و رشد کیفی و کمی تعداد شاغلان شبکه فروش که در سالهای اخیر رشد قابل توجه و ارزشمندی داشته است توانمند سازی وتوانگر سازی این عزیزان نیز بیش از پیش مد نظر قرار گیرد.

از این رو شبکه فروش بیمه انتظار دارد موارد اخیر در آخرین تغییرات آیین نامه مذکور مورد توجه قرار گیرد. 

نکته پایانی اینکه کماکان بخش هایی از آیین نامه83 بعد از گذشت چندین سال کمتر مورد توجه قرار گرفته و شرکت های بیمه گر معمولا به بخش هایی از آیین نامه توجه کرده و آن را رعایت می کنند. 

ازجمله بخش هایی که دراین آیین نامه می تواند موجب ایجاد انگیزه بیشتردرشبکه فروش شود مواد6، 12 و 13 آیین نامه مذکور است که شرکت های بیمه را مجاز به محاسبه و پرداخت سود مشارکت در رشته های بیمه ای تعیین شده به شبکه فروش کرده است.

ویا اینکه محاسبه و پرداخت تا3درصد کارمزد تشویقی برای وصول یکجای حق بیمه و همچنین پرداخت کارمزد تشویقی برای مواردی که کارمزد پرداختی به شبکه فروش کمتر از آنچه در مواد 10 و11 آیین نامه پیش بینی شده است.

به این امید که بالندگی وتوانگری و توانمندی شبکه فروش بعنوان یک استراتژی جدی مورد توجه شرکت های بیمه وارکان تصمیم ساز قرار گیرد.

در این صورت رشد و اعتلای بیشتری برای صنعت بیمه کشور مورد انتظار خواهد بود.

مدیرعامل شرکت خدمات بیمه‌ای بهسازملت

 

ارسال نظر

خدمات بیمه ای