اختصاصی چابک آنلاین؛
راهبردهای صنعت بیمه ایران در دوران جنگ
تحولات اخیر در خاورمیانه و تنشهای نظامی در منطقه غرب آسیا، معادلات سنتی کسبوکار را تغییر داده است. برای صنعت بیمه در ایران، بروز جنگ تحمیلی و بحرانهای ژئوپلیتیک یک «تغییر دهنده بازی» در حوزه بازاریابی محسوب میشود.
تجربیات بینالمللی ناشی از حملات اخیردر تنگه هرمز و شوکهای نفتی نشان میدهد که در دوران جنگ تحمیلی، تقاضا برای بیمهنامهها جهش ناگهانی پیدا میکند، اما در عین حال، اعتماد عمومی نیز شکنندهتر میشود .
سوال کلیدی این است: بازاریابان صنعت بیمه ایران چگونه میتوانند در شرایطی که جنگی، با مخاطب خود ارتباط برقرار کنند؟
پاسخ در تغییر رویکرد از «تکیه بر برند لوکس» به «ارائه راهکار بقا» نهفته است.
زبان بازاریابی را تغییر دهید: از «سود» به «مدیریت بحران»
در روزهای نخست بحران اخیر خاورمیانه، شاخصها نشان داد که خرید بیمهنامههای زندگی در میان اتباع خارجی مقیم در کشور های منطقه خاورمیانه ۳۵ درصد افزایش یافته است.
این یک سیگنال قدرتمند برای بازار ایران هم است.
مردم درزمان بروز جنگ بیشتر از همیشه به فکر امنیت مالی خانواده خود هستند، اما از هرگونه فرصتطلبی تجاری هم رویگردان هستند.
راهکار عملی:کمپینهای بازاریابی خود را بر محور «آموزش» طراحی کنید، نه «فروش».
به جای شعارهای جذاب عادی، محتوایی تولید کنید که به سوالات واقعی مردم پاسخ دهد: «آیا بیمه درمانی من خسارت جنگ را پوشش میدهد؟
«وضعیت اموال و آسیبهای ناشی از جنگ چگونه پوشش داده میشود؟»
بیمهگران حرفهای در سطح جهانی در این لحظات خود را به عنوان «مشاور بحران» معرفی میکنند، نه فروشنده.
این رویکرد اعتماد را حفظ کرده و نرخ تبدیل سرنخها را افزایش میدهد.
محصولات «ضد بحران» و پوششهای خلاقانه جنگ، زنجیره تامین را مختل میکند.
نمونه بارز آن،حملات به زیرساختهای انرژی و بسته شدن تنگه هرمز بود که منجر به افزایش ناگهانی نرخ حق بیمه کشتیها و محمولههای سوختی شد.
در ایران، صنایع تولیدی، صادرکنندگان و شرکتهای حمل و نقل به شدت به دنبال پوششهای خاص «ریسکها و «اختلال در زنجیره تامین» هستند.
راهکار عملی: تیم بازاریابی شما باید نزدیک به واحدهای محصول و اکچوئری عمل کند.
محصولات «بستههای امنیت صادراتی» یا «بیمه سرمایهگذاری در شرایط اضطراری» طراحی کنید.
همانطور که در بحرانهای جهانی دیدیم، نهادهای مالی برای تامین مالی پروژهها در مناطق جنگی، نیازمند بیمهنامههای Politics Risk هستند .
اگر شرکت شما چنین پوششی ارائه میدهد، بازاریابی مستقیم و بیرویه در اتاق بازرگانی و بین شرکتهای دانشبنیان صادراتمحور را آغاز کنید.
از ابزار دیجیتال استفاده کنید: دورکاری و اپلیکیشن ها
دادههای جهانی نشان میدهد که فروش بیمهنامههای آنلاین در بحران اخیرغرب آسیا دو برابر شده است، چرا که افراد که خرید خود را به تعویق میانداختند و با مشاهده اخبار جنگ، دست به اقدام فوری زدند.
راهکار عملی: فرآیندهای فروش خود را کاملاً دیجیتال کنید. بازاریابی دیجیتال و اپلیکیشن موبایل خود را فعال کنید. محتوای خود را با هشتگهایی مانند «#امنیت_در_شرایط_جنگی» و «#بیمه_بدون_تماس» منتشر کنید.
درشرایطی که رفت و آمد شهری سخت یا پرخطر می شود، مشتری باید بتواند با سه کلیک بیمه عمر یا حوادث خود را تمدید کند.
بازاریابی داخلی: انگیزه در خط مقدم
بحران فقط بر مشتریان تاثیر نمیگذارد،شبکه فروش و نمایندگان بیمه نیز تحت استرس و فشار روانی ناشی از جو ناامنی قرار می گیرند.
قبل از اینکه بتوانید به بازار اطمینان ببخشید، باید تیم خود را توانمند کنید.
راهکار عملی: وبینارهای هفتگی با موضوع «تکنیکهای فروش در شرایط بحران» برگزار کنید.
سبد تشویقی نمایندگان را به سمت محصولات امنتر و پایه (مانند بیمه عمر و تامین آتیه) تغییر مسیر دهید.
رسانه داخلی شرکت خود را تبدیل به یک منبع اطلاعرسانی دقیق از آخرین وضعیت بازار و قوانین جدید بیمهای مرتبط با جنگ کنید.
یک تیم آگاه، ترس خود را به فرصت تبدیل میکند.
همکاری با دولت و نهادهای عمومی
در جریان جنگ ها ، دولت ها به دنبال ابزارهایی برای کاهش ناآرامیها و جبران خسارتهای عمومی هستند.
بیمه میتواند نقش یک نهاد حاکمیتی را ایفا کند.
درسطح بینالمللی، دولتها برای حفظ جریان نفت و کالاهای اساسی، به ارائه بیمهنامههای دولتی یا یارانهای روی میآورند .
راهکار عملی: ارتباط بازاریابی خود را فراتر از مشتریان عادی ببرید.
بستههای ریسک برای ناوگان حمل و نقل کالاهای اساسی(مثل دارو و مواد غذایی)، یا پوشش خسارت واحدهای تولیدی مستقر در شهرهای آسیبپذیر تهیه کنید و به سازمان مدیریت بحران، ارائه دهید.
بازاریابی B2G (Business to Government) در زمان جنگ، معتبرترین مارک تجاری را برای شرکت شما پس از پایان بحران میسازد.
نتیجهگیری: از بطن بحران، برندسازی کنید
بازاریابی بیمه در دوران جنگ، ماجراجویی نیست؛ بلکه یک ضرورت بشردوستانه و اقتصادی است.
شرکتهای بیمهگری در ایران که اکنون پاسخگوی شفاف نیازهای واقعی مردم باشند، نه تنها سهم بازار خود را حفظ خواهند کرد، بلکه به عنوان نماد «امنیت و تابآوری» در اذهان عمومی ماندگار میشوند.
اکنون زمان آن رسیده که صنعت بیمه ایران شفافیت را جایگزین پیچیدگیهای کاغذی و همدلی را جایگزین شعارهای تبلیغاتی کند.
رسول رحمتی نودهی، کارشناس حوزه آموزش و توسعه صنعت بیمه
